招生话术技巧,吸引家长报名的制胜法宝~

导 读

说话是一门艺术,招生也是一门艺术,如何将二者结合起来,更好促成家长报名,值得探讨。本文通过对问候话术、沟通话术、应对话术及话术禁忌几个方面的分析,希望能给培训机构带来一些启发,更好助力招生。

话术,即说话的艺术。卡耐基说过:当今社会,一个人的成功,仅有一小部分取决于专业知识,而大部分取决于口才的艺术。用一句话概括就是:祖国山河美不美,全靠导游一张嘴!形象地说明了话术的重要性。

培训机构的咨询师作为与客户沟通最频繁的职业,话术是必备的基本技能,咨询师的招生能力如何,关键在于其话术的功底。如果咨询师在与客户沟通过程中,能够做到灵活应对,将对招生起到事半功倍的作用。

问候话术

俗话说进门为客,问候是礼貌待客的基本要求,可以拉近培训机构与家长之间的心理距离。有无问候,直接影响到家长对培训机构的印象和评价,有时候甚至影响到家长是否报名的决定。

纵观一些大品牌服务行业,比如银行、电信行业,包括那些已经上市的大型培训机构,在待人接物方面都做得十分出色,公司有专人接待客户,解答十分专业,说话注重艺术,加上服务周到,让人心悦诚服。

因此,咨询师的招生话术就从问候开始,问候也是有讲究的。首先要面带微笑,让人感觉到咨询师的礼貌与素养;其次要真诚热情地接待,给人一种宾至如归的感觉;最后要有一套统一的问候话术,凸显培训机构运营的专业性和规范性。

常用的问候语范例:

您好!欢迎来到XXX培训中心。

欢迎来到XXX培训中心,请问有什么可以帮到您?

上午好!我是X老师,很高兴为您服务。

下午好!我叫XXX,怎么称呼您?

问候话术有很多,但是建议咨询师最好统一话术,要求自然不生硬,富有感染力。通过问候,引家长进入接待室落座,并送上茶水,不妨先拉家常般闲聊几句,在融洽的谈话氛围中再进入主题。

家长初来乍到,置身陌生环境面对陌生人,往往有一定防范意识,有的很难打开心扉。咨询师通过礼貌待客,可以让家长的情绪放松下来,更容易拉近彼此心理距离,让家长说出内心真正的需求,然后再进行有针对性的沟通。

沟通话术

在招生过程中,咨询师会和家长进行反复的交流和沟通,以了解更多的信息,根据孩子的情况做出应对之策招生话术技巧,吸引家长报名的制胜法宝~,说服家长进行报名。如何令到家长更加满意,这涉及到招生话术沟通的技巧性,既要充分考虑家长的切身感受,又要维护培训机构的自身利益。

咨询师摸底话术

这种话术多采用开放式提问,话语权交给家长,咨询师注意多倾听,表现出真诚、耐心的一面,让家长更有兴趣谈下去。目的是让咨询师了解更多关于孩子的基本情况,以便据此做好教师和课程的推荐,提高家长报名的概率。

常用的摸底话术有:

请问您的孩子叫什么名字?

孩子读几年级了?

孩子的学习情况如何

孩子在家的表现怎么样?

孩子的兴趣爱好有哪些?

你觉得孩子存在的最大问题是什么?

有些家长的性格不太爱说话,咨询师问什么就答什么,答完即止,很容易出现冷场。有的咨询师此时会选择自己不停地说下去,家长难以插上话,反而容易产生反感情绪,对培训机构的好感度也会大大降低。

引导、互动是避免冷场的有效方法之一,咨询师可以通过普通的闲聊方式,引导家长把话题延续下去,既增加互动时间又能避免冷场。同时通过引导话术,咨询师可以更深层次地挖掘客户的潜在需求,以最终促成家长报名。

引导话术的提问方式宜选择封闭式提问,给家长一个框架,限定家长的答案,让家长在可选的几个答案中进行选择回答。这样有利于咨询师掌握话语主导权,引导家长把注意力放在重点上,一步步达到报名缴费的目的。

反面案例:广西某县城一家课外辅导机构的招生老师,在面对家长咨询时,因为不懂得掌握话语主导权,全程基本都是家长独自在讲。在老师回答家长的问题时,还没回答完,家长就又继续不停地说下去,这样的结果就是老师插不上话,回答问题不完整;而家长觉得自己比老师还懂得多,最后自然放弃了在该培训机构报名。

咨询师在与家长沟通过程中,可以先通过闲聊的方式打开家长的心扉,但不能一味地闲聊下去,要有意识的掌握话题。如果家长在闲聊时,滔滔不绝,意犹未尽,咨询师可以在适当时机插话把控谈话节奏,向家长提问下一个问题,尽快转移家长的注意力。

引导话术案例:

咨询师:请问您的孩子现在读几年级?在哪个学校读?

家长:孩子现在读初二了,在XX中学。

咨询师:能进这所学校,说明你的孩子资质还是不错的。孩子在哪些科目比较薄弱呢?(此处引导家长把话谈下去)

家长:理科比较薄弱,特别是物理,我就担心物理拖后腿,影响升学。(挖掘家长的潜在需求)但是他现在对物理好像(开始滔滔不绝)

咨询师:我大概了解是怎么回事了。(适时插话)初二的物理学的是比较基础的东西,要提高不难。(先给家长一颗定心丸)但是要趁早,越往后拖,落下的功课越多,补习起来就越吃力,效果也肯定没有现在好。(制造紧迫感,引起家长的重视)

家长:那有什么办法可以提高孩子的物理成绩?(引导家长主动提出需求)

咨询师:办法是有的,您就放心把孩子交给我们吧,我们会对学生进行摸底测试,然后根据孩子的具体情况选择最佳的补习方案,配备最适合的老师。(慢慢地引向报名的问题上)

咨询师应对话术

咨询师招生咨询中,被家长拒绝是常有的事,有些家长可能不会直接拒绝,而是找借口推辞。对于家长的借口,咨询师不能轻信,而是要未雨绸缪,把可能遇到的问题整理出来,制定一套有针对性的应对话术。

以下列举一些常见的推托借口及应对话术,供大家参考。

借口一:学费太贵了

应对话术:单从费用来看,也许这个价位高了点(首先肯定家长的意见),但是要看性价比,而且孩子学到的本领可以享用一辈子。我们的老师都是大学本科以上的学历,专业知识水平高,也有公立学校的退休教师,他们丰富的教学经验,可以帮助孩子取得更大的进步。

此外,我们的奇速英语思维导图故事记单词是全国独家课程,40小时就的记完三年单词,是蔡章兵教授团队根据多年的教学实践经验编写的,注重与时俱进,致力于为学生带来最好的学习体验,孩子的各科作业也可以拿到这里来让老师检查辅导,切实让孩子得到更快的提高。

借口二:孩子还小,不急

应对话术1:年龄有大小,但是学习可不分年龄。13岁不算大吧?人家的孩子13岁读清华,我们的孩子13岁在干嘛?我们这里最小的学生是5岁,您的孩子已经7岁多,适合报读了。少年读书需趁早,莫等闲白了少年头,到时空悲切。

应对话术2:要让孩子赢在起跑线上,就得及早做好准备。有的家长从孩子一出生就开始送去早教班,甚至有的还没出生就已经上胎教课,您的孩子已经7岁,这起跑线已经比人家落后了不止一大截,如果现在还不起跑,将被更多的人赶超,相信这不是您希望看到的。

借口三:孩子没时间

应对话术:这位家长我知道您非常忙,但我们忙来忙去不就是为了孩子吗?时间就像海绵里的水,挤一挤还是有的。

孩子从周一到周五要上课,没时间可以理解,但是周末有两天休息时间,如果用来玩就太浪费了。现在没时间,以后上初中高中了,学习任务更繁重,那时候就更没有时间了。

我们班上有个学生已经报了两门课程,现在还想再多报一门,就是担心以后没时间学。与其让孩子把时间花在玩耍上,不如用来学习更多的知识更实用。

借口四:考虑考虑

应对话术:考虑一下是应该的,但是我们很快就要开课了,名额也已所剩不多。如果您赶不上这次的报名,就要等到下一个季度了,我们就怕耽误您孩子的学习进度。而且,现在报名还可以赠送价值268元的大礼包,机会难得哦。

借口五:担心孩子不喜欢老师

应对话术:看得出来您十分懂得为孩子的学习着想。首先我们的老师都是毕业于师范院校的,并且有着丰富的教学经验。其次,我们的老师大多年轻有活力,富有爱心,易于和学生沟通相处,相信大家会成为很好的朋友。

当然,如果学生对教师确实不满意或是觉得不适合,我们会考虑为学生换老师的。无论怎样,我们一切以学生为本,这点您不用担心。

话术禁忌

客户就是上帝,咨询师在和家长进行沟通时,咨询师要依照培训机构的标准严格要求自己,尽量地向家长展现培训机构的优势,展现自己的专业水准,让家长信服。一定要注意话术禁忌,明白哪些话可以说,哪些话不应该说,以免适得其反前功尽弃。

不要过分夸大

说话是一种语言艺术,适当的修辞无可厚非,但是不能为了招生而夸大其辞,也不要轻易许诺。这就要求咨询师必须讲究诚信,尽量实事求是,用心服务好每一位家长。

这里应当注意把握话术的一个度,就怕过犹不及,一旦露馅很难自圆其说,严重的将导致学生退费退学,给培训机构带来声誉影响和经济损失。

别与客户争辩

招生接待过程中,可能会遇到各种各样的家长,产生分歧是在所难免的。有时家长会对培训机构提出质疑,咨询师此时切勿与家长争辩,即使逞一时口舌之快,赢了家长却注定要失去客户。

因此,面对家长的质疑,咨询师要保持同理心,表现出善解人意的一面,可以先肯定家长的说法,然后再顺着话题表明自己的立场和观点,尽量让话术有说服力。请谨记家长永远是对的的沟通原则。

在某培训机构,一名家长当场质问一名教师:我听说你们有些老师没有教师资格证就上岗,你有教师资格证吗?该教师觉得这是家长对自己的不尊重,对培训机构的不信任,于是和家长大声理论,最后愈演愈烈,双方控制不住就动起手来了,给培训机构带来了十分恶劣的影响。

少用专业术语

有的咨询师为了显示自己的学识,或是想在家长面前树立行业权威,刻意使用某些晦涩难懂的专业术语,导致家长弄不明白而出现沟通障碍,也就达不到应有的效果。

因为专业的特殊性,有很多没接触过的人是不了解的,我们可以把专业性的东西转化成通俗易懂的地方话,或者结合一些数据给予说明,尽量接地气,这样会更有说服力,也不会让家长感觉到专业上的差距。

切勿模棱两可

一个合格的咨询师应精通业务,熟悉培训机构的情况,做到胸有成竹,回答问题有条有理,这样才能让家长信任、信服。

在回答家长咨询问题的过程中,咨询师最忌讳的就是说出不懂、不知道、不清楚、应该吧、好像是等词语。这样的话术,一来显示出咨询师对机构情况的不了解,二来会让家长对培训机构产生怀疑,难以促成报名。

懂得随机应变

虽说有问必答是一个咨询师应有的素质表现,但是也要看具体情况。对于一些敏感问题,如在你这里报班后,会提高多少分、如果培训后考试不过关,能退钱吗等等,咨询师可以通过转移话题,或者可以模糊地回答,不必纠结其中。

另外,有些涉及到培训机构机密的问题,也要选择性地忽略不答。这需要咨询师有良好的鉴别把控能力,对于哪些该答、哪些不该答的问题,要有自己的判断,做到随机应变。

招生人员与学生家长的话术沟通,在很大程度上决定着培训机构的招生效率。只有了解家长内心需求,掌握心理战术,才能从容应对家长的问题。话术招生,用的是技巧,讲的是感情,话不在多,而在于精,在于准,在于能够吸引家长,促成家长报名。

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