培训班招生策划方案市场分析一、 春季招生生源背景分析 1﹑求学动机表现：? %的春季新生是出于自我意愿，? % 的新生出自家人意愿。 根据动机由来的不同，需求比例又有所不同； 2、春季招生目标群体：是什么群体； 3、宣传方式对目标群体的影响：学生和家长了解学校主要是通过广告，广告的 传播仍需继续延伸。学生较为感性，家长较为理性，多有实际考察和熟人推荐的 倾向； 4、生源了解学校的现状：学生依靠自身感性认识知，家长依靠熟人推荐和实地 考察。 5、学校品牌的美誉度和信誉度如何建立。 二、宣传方式 宣传主要分三个阶段， 每个阶段都是对消费人群进行一次有效的过滤，筛选 目标人群，然后重点攻坚，刺激其就读需求，实现春季招生计划。 第一阶段为“预热” ，通过学生成绩展活动，为春季招生播种希望，并将后 期重点活动有效地托起； 第二阶段为“高潮” ，通过咨询活动，唤起目标人群的愿望，最大限度地刺 激目标消费者的消费需求； 第三阶段为“收获” ，进行生源的最终过滤．市场活动核心:一:如何降低宣传成本二:如何提升学校品牌招生策划我们说民办学校需要招生策划，一是因为当代民办学校是适应社会主义市场经济的需要而产生发展起来的， 招生面向市场。

尤其是招生，直接面向社会、面向市场、面向家庭、面向学生， 。 既然生源主要靠市场这只看不见的手来调节， 就应该聘请教育咨询策划机构的一 些专家、智囊来出谋划策。 二是民办学校招生竞争越来越激烈，困难越来越大。人们常说，民办学校招 生难，难在何处？难就难在缺乏精心的招生策划；只要思想不滑坡，办法总比困 难多，这办法来自何处？主要来自招生策划。 三是我们目前已经有了一支颇具实力的教育队伍。进入 21 世纪以来，人们 尤其是教育界、 策划界的有识之士越来越认同和重视教育策划，对于招生策划更 是青睐有加， 他们已经积累了丰富的招生策划经验和知识，渴望为民办学校的招 生服务。 古人云“凡事预则立，不预则废” ，只要我们充分发挥校内校外专家、智囊 的作用，立足现实、面向市场，科学预测、精心策划，就一定能够达到预期的招 生目标，取得理想的招生效果 概括地说，招生策划主要是紧紧围绕招多少学生， （招生数量）招什么样的 学生，怎样招来学生（招生渠道）三个问题进行思考，出谋划策的。 一般说来， 民办学校对招生市场具有与生俱来的重视和敏感。因为民办学校 的生源配置主要依靠市场调节，招生必须进行市场策划。所谓招生市场策划，主 要是指对招生市场进行分析和预测，从招生市场的空间中寻找到自己学校的坐 标，找到招生的努力方向，为学校争取到尽量多的市场份额。

一、 定位策划定位是招生策划的起点和依据，也体现着招生的目标和方向。对一所学校来 说，首先应该有一个整体的定位， 学校的发展定位、目标定位、市场定位、规模定位、质量定位、宗旨定位、 价值定位、管理定位、专业定位、等等。 招生定位与其整体定位是紧密联系在一起的， 是建立在其整体定位的基础之 上的。当然，招生定位策划具有自己独特的内容，招生定位是否准确清晰，直接 关系着招生的数量和质量。 一般说来，招生定位策划主要包括以下几方面的内容。一是定位生源地和招生目标群。这是根据学校的发展规划和培养目标以及办 学规模和方向提出的，是解决到哪里去招收以及招收什么样的学生的问题。 具体说就是在地理上展开招生的区域和招收学生的目标群。是面向农村，还 是面向城市； 二是定位招生规模和生源质量。招生规模并非越大越好，招生必须有一定的 质量要求，决不能来者不拒，捡到篮子里即是菜。办学、招生决不能搞一锤 子买卖，尤其是同一层次的学生，必须有一个统一的质量定位要求。入学不 把质量关，反倒严重影响了以后的招生。 三是定位生源特色和招生优势。一定要找到本校的个性特点和优势，可以面 向特殊的生源群体，可以多层次分类别招生，应该善于剑走偏锋、标新立异、 错位发展。

二、市场策划 市场策划首先要进行调查分析，了解生源市场的现状、态势，分析招生的基 本形势和发展趋势，掌握有关招生的基本数据，并且，进行必要的统计分析，提 出科学的论证报告。然后根据自己学校的实际情况，细分招生市场，确定本校招 生的努力方向， 确定招生市场开发的策略与战术， 确定投入的人力、 物力和财力。 其次，招生市场策划必须了解人才市场的状况，了解社会、市场对人才的需 求。将直接影响着民办学校的专业设置和课程安排，影响着招生的数量和质量。三、形象策划 形象是一所学校的门面， 更是一所学校核心价值观的体现。所谓招生形象策 划，其涵义有两个方面， 一方面是通过招生宣传把学校的形象展示出来， 这与学校的整体形象密切相 关，是建立在学校整体形象基础之上的； 另一方面， 是指招生过程的形象展示，包括构思设计招生过程中的一系列形 象及其如何运用，如何展示。比如，广告诉求语、屏幕形象、宣传画册、招生资 料、招生咨询场所人员形象等等。招生形象往往是社会、家长、学生等接触到的 第一印象，是能够直接影响学生是否选择上某所学校的首要因素。形象策划能否成功， 能否在招生过程中把学校的形象有效地展示出来，宣传 出去， 关键是能不能成功地建立起学校的形象识别系统，使受众能够迅速地将某 校从众多的学校或者纷繁的背景系统之中识别出来， 并且形成一种积极的印象和 认识，感受到学校的勃勃生机和发展前途，感受到学校的个性特色和明显优势。

学校形象识别系统的支柱性要素主要有三个， 这也是我们进行招生形象策划 的切入点和着力点。 一是理念识别系统，指学校的价值观体系，包括办学理念、学校文化、战略 目标、宣传口号等等。 二是视觉识别系统， 指运用视觉设计和行为展示，将学校的理念和特征视觉 化、规范化、鲜明化，形成学校在人们那里的视觉形象特征，例如学校的校徽、 标示牌之类，以提升学校在市场竞争中的识别度，进而实施有效的信息传播。 三是行为识别系统，主要指学校的整体行为、组织行为、员工行为等，学校 行为识别系统一般集中体现在学校内外举办的招生咨询活动、文化活动、社会公 益活动以及学校的管理行为之中。四、公关策划 就学校而言， 公共关系主要指学校与社会公众的交往、认识和了解的相互关 系以及这种关系的发展过程， 它主要包括学校与社会组织的关系，学校与社会公 众的关系。常用的公共关系活动类型一般分为宣传型、服务型（提供免费服务） 、 交往型、公益型、尊重型（征求社区及学生家长的意见） 、维护型等若干类。 一般说来， 公共关系所产生的效果是其它任何形式都不能代替的。招生需要 宣传，需要公关，需要进行公共关系策划。民办学校必须充分发挥公共关系在招 生过程中的作用，精心构思设计各种类型的公关活动，高度重视交往传扬、沟通 协调，排忧解难、畅导理解，信息传播、教育引导等各种公关渠道，积极为招生 工作出力献智。

招生公关策划主要表现在以下三个方面。一是公共关系传播策划。 传播是公共关系的基本要素之一，也是公共关系活 动的主要手段， 它是一个完整的信息交流过程。招生公关策划应该紧紧围绕由谁 传播、传播什么、通过什么渠道、传播给谁、产生什么效果五个要素进行。 二是公共关系工作程序策划。它一般由调查研究、确立目标，编制计划、设 计方案，策划实施、传播沟通，评估结果、反馈调整等几个步骤组成。 三是公共关系专题活动策划。例如，学校成就展览会，社会赞助活动，招生 咨询会，参观考察等等。五、广告策划 招生广告策划的关键在于创意。好的创意应该简捷、突出、独特、联想、 凝神、形象、时尚。 现阶段，广告是民办学校招生的基本手段。有的学校甚至在招生广告方面不 惜重金、大量投入。所以，做好招生广告策划显得十分重要。招生广告就是 有计划地通过媒体向招生目标群传递有关学校、专业、招生数量、规格要求、 学校优势、特色等信息，以介绍、说服、提醒为目标，起到唤起注意、引起 兴趣、启发欲望、导致行动等作用。好的招生广告应该真实性强，信息量大， 针对性强，符合消费心理，符合道德规范。六、管理策划 首先应该对招生工作的机构、人员进行策划安排，确定建立精干、高效的组 织系统，选择配备热爱、熟悉招生工作的人员。

其次，策划建立科学、高效的指挥协调机制，优化配置各种招生资源，努力 以最少的投入取得最大的效益。要遵循管理的原则，把众多的招生人员组织在团 队之中，形成群体大于个体相加的合力和团队精神。 第三，制定科学高效的激励政策，形成良性的激励机制，也是招生管理策划 的重要内容，要充分运用环境、报酬、奖惩、精神、文化等多种要素调动招生人 员的积极性、 主动性和创造性。 要通过管理策划使民办学校的招生工作有条不紊、 有序竞争、规范展开、高效进行。七、渠道策划 招生工作有多种渠道，尤其是当代，已经进入网络时代，招生渠道正在呈立 体化发展的趋势。 所谓招生渠道策划，就是谋划形成属于自己学校的招生网络和 多种渠道，并且，确保其畅通高效。 目前常用的招生渠道主要有以下几种： 一是学校的老生带新生，学校全体教职工充当招生人员，四处拉学生。 二是聘请招生信息员、招生代理，往各主要生源学校派驻招生机构、招生 代表。 三是参加各级各类招生咨询会、展览会、进行宣传推销。 四是到生源地学校开展各种联谊活动，进行公关。 五是新闻宣传，树立形象。 六是各种媒体广告、实物广告。 七是聘请著名专家、知名教授作顾问，对学校作出正面评价。

八是邀请教育行政部门、教育科研机构的领导专家到学校视察指导。八、项目策划 一般说来，项目是一种一次性的工作，它应当在规定的时间内，由为此专门 组织起来的人员完成，充分利用一定的资源范围，去实现一个明确的预期目标。 项目可以是建造一栋大楼，也可以是组织一次活动，解决一项课题等。所谓招生 项目策划，是指以招生过程中具体的项目活动为对象的策划，例如文娱活动、节 庆活动、比赛活动、评奖活动、咨询活动、博览活动、旅游活动、教学活动、德 育活动、经济活动等等。它能够提高和推广学校的知名度，给招生学校带来满意 的效果和实际的效益。 进行招生项目策划首先应该进行项目调研，系统地搜集、分析和报告有关项 目的信息，研究影响项目进展的各种环境因素。招生面对的生源是活生生的人， 在项目策划中一定要十分注意学生以及家长的心理规律和情感规律， 使他们作为 情感体验的主体，对策划项目产生积极或消极、肯定或否定的评价。另外，招生 项目策划还要注意时效、创新和价值；注意项目细分、项目选择和项目定位三个 环节。 项目细分是项目策划的基础和前提，项目选择和项目定位是项目细分的深化和继续；没有细分的选择和定位必然是盲目的，而没有目标选择和定位，项目 细分也就失去了意义。

总之，招生策划是一种很重要的谋略活动，是一项复杂的系统工程。以上主 要从宏观的角度对民办学校招生策划的八个方面进行了分析，这也是招生策 划的基本内容。需要指出的是，招生策划应该从学校的实际情况出发，具体 问题具体分析，而且，要真正落实到具体细致的招生策划方案之中，提供一 份独特的、高质量的，供决策者决策、实施的蓝本。在市场经济条件下，“酒香不怕巷子深”已经成为“计划经济”的“黄历”。人 们意识到，不论多好的学校，都要有生源才行，只有“广而告之”，才能深入人 心，进入千家万户。教育行业素有“学校是选择的，而不是营销的”之说，显然 已经落后于整个时代。教育产业化决定了生源的必要性和重要性。正因为如此， 在中国几百万民办教育从业人员中，招生人员就占到了近百万。然而兴趣机构招生方案兴趣机构招生方案，招生并非 有些人想象的那么容易和简单，它是有讲究、有学问的。在我看来，招什么是内 容，怎样招生是形式，内容、形式不同，结果将会迥异。 首先，我认为招生人员推广的是教育独有的关爱。教育是每个人必不可少 的，尤其是一个国家要在世界上被承认为大国，那么她的教育就必须发达。教育 搞好了，国民素质才会大幅度提高。而且教育也是国家综合国力的一种表现，将 决定着这个国家的未来发展；其次，招生员招生的是学校的实力。

这种实力表现 在独特的学校文化、 适应学生需要的专业以及优质的服务上，并最终通过其竞争 能力、创新能力和持续能力反映出来。再次，招生员招生的是个人的信誉。学员 通过招生员而“结识”了学校， 通过信任招生员而将自己的“未来”托付于了学 校课程，这是一份怎样的责任！ 教育独有的关爱构成招生事业深厚的底蕴，学校实力彰显招生的内涵，个人 信誉成为招生的门面，三者环环相扣，组成招生的本质和内容。有了它们，还需 要形式、需要载体，这就是韧劲、专业素养和激情。招生员应当以韧劲来招生。我曾经说过，像教育这种以“未来”作为其最大特点的产品，总的来说，它的本 质是被期望的， 而且这种“避未来”产品只有在学员们学习完课程、真正就业是 才能知道结果。 而在当初选择的时候，人们并不能看到并马上享受到它现实的好 处。可是，任何一种专业在开发出来之后，都要进入招生阶段兴趣机构招生方案，最终被学习者选 择， 这才算是一个招生过程的完成。如果学校课程开发出来以后没有到达学习者 手中，这个招生过程可以说是没有完成的。那么，怎样才能做到这一点呢？这就 需要招生人自己通过各种途径将课程送到学习者手中， 使得学习者对未来课程学 习的需求得以提前实现。

教育产品的这种特点会要求招生员要“不厌其烦”地向 学习者作出解释说明等。当然，这坚韧不应当被表现为“死缠烂打”，如果是这 样的话，那会让人反感，由此反而失掉招生的市场。 招生员应当以专业素养来招生。有些人认为，招生是一项很简单的工作， 似乎只要“敢于开口”或者“能言善辩”即行。实际上，教育产品的复杂性决定 了一个优秀的招生员应当是具有深厚的专业素养或者是学习力很强的专业销售 人员。 这个专业素养不仅仅体现在其推广产品本身的内容上，更重要的是围绕所 推广产品的相关知识上，例如教育、计算机、职业生涯规划等方面甚至心理学领 域的知识。 招生员应当以激情来招生。 有个道理是这样讲的：如果你连自己都说服不了 的事情，是很难说服别人的；如果你连自己都不相信的事情，是很难让别人相信 的；如果你连自己都没有激情的事情，是很难让别人具有激情的。一言以蔽之， 只有在你把这件事情作为一项事业，而不是仅仅作为“谋生手段”的时候，你才 会拥有激情。招生员在招生的时候，一定是在阐释你自己信奉的东西，一定要是 自己发自内心的真情表述，只有这样，才能真诚地打动你的学员。 我的导师说过这样一句话：中国民办业的发展在很大程度上可以说是“成也 招生员，败也招生员”。

我为什么会这样说呢？因为一方面，中国的民办教 育市场还是一个非常弱小、落后的市场，为了获得快速发展，抢占和扩大市 场份额，各学校都在广募招生员，以实施我称之为的“数量扩张型”的发展 战略；另一方面，中国的老百姓还不是很了解民办教育，而教育的特性又决 定了它在很大情况下是通过口碑的方式——来推广出去的。在这种背景下，由于一些招生人员缺乏职业道德，业务素质低，为招学员可以说不择手段， 败坏了招生人员的整体形象，更加重了人们对民办教育的疑虑。民办教育的 发展需要一个长期不懈的努力， 而在公办教育不断自我改变和发展的环境下， 决定了招生员必将成为民办教育发展重要的因素。招生本身是一项值得人们尊敬的工作，因为它具有很强的挑战性。多数招 生人员在真正面对学生、家长之前都接受了诸多的培训：如学习学校课程体系、 学校文化、咨询技巧、市场团队建设等专业知识 ; 并对自己的言谈举止，行为 模式进行规范训练；对学生、家长的心理和思维进行分析和把握等等。然后他们 带着梦想走上了招生之路。 但是他们往往忘记了最关键的一条：招生人员仅有想 法是不够的，最重要的是要找出真正适合自己的招生方法，进行有效的招生。 刚刚入行的新手，往往开始平生第一次招生经历都会兴奋紧张，标准作业 流程缺失，急于完成整个招生动作。

在前辈及长官的带领下，从模仿开始慢慢摸 索适合自己的招生想法。 仅有想法的招生人员往往认为光凭课程体系的介绍就能 说服学生、家长，与学生、家长达成最终的共识；而真正取得成功的招生人员知 道要想成交， 需要培养自己诸多的招生技能： 如寻找学生、 家长， 挖掘潜在学生、 家长的技巧，课程体系介绍技巧，处理被拒绝和成交的技巧，资金回笼的技巧等 等。 招生是有方法的， 但方法针对每一个人是不同的。要想在竞争中取得优势， 你必须开发自己的全部招生潜能，找到自己的优势，找到属于自己的方法。现实 生活中，已知的成交技巧不下百余种，但是就像炒菜一样，每位招生员都必须选 择适合自己的技巧，因为适合自己的技巧才是最有效的技巧。 有一本好书教你如何达成这个目标。我归纳了一下，与大家分享。 首先要把握成交的心理。要懂得学生、家长说“不”并不等于拒绝，学生、 家长的异议实际上是成交的希望。在招生的过程中要懂得换位思考，并且要认真 区别对待每个潜在学生、家长。要知道——嫌货人才是买货人的道理。其次“不推销牛排，推销吱吱声”。也就是说教育事业是有生命的，通过 我们的言语来戏剧性地表现课程体系、就业特征。语言保持简洁，多采用设问的 方式把咨询过程推向前进。

让你的学校和学生、家长之间建立起美妙的联系。 再次要发掘自己的招生优势，形成属于自己的招生“个性”，发挥自身优 势，以你的独特方式与学生、家长建立良好的关系，打破固定思维，充分发挥主 观能动性，靠用心赢得学生、家长。 充分运用敏捷的思维逻辑，良好到位的言语表达，耐心为学生、家长解决问 题，与学生、家长之间保持朋友间的信任与好感，避免过度推销。这样能为自己 的招生开辟坦途、改变结局。 最后我们要有效缩短咨询周期，在恰当的成交时机采用恰当的方法促成交 易，一定要让学生、家长成为最大赢家。 作为一名优秀的招生人员一定要将自己的优势集合， 形成属于自己的正确的招生 方法。这样你将会比别人更快成功。

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