培训学校招生策划方案 招生计划 一、招生计划背景概述: 1、学校简介：???? 2、当前，随着初高中阶段教育的快速发展和教育这个特殊市场的逐 步建立，各类职校之间，还有普通初高中之间以及职校和普通初高中之间 的竞争越来越激烈，特别是面向广大农村之间的竞争尤为突出，为了争抢 生源，每到招生季节，就打响了一场没有硝烟的战争。 市场营销是一种管理过程，即将品质优良的商品以适当的价格和最合 理的渠道提供给消费者的科学的有系统的活动。 职业学校的招生活动也可以说是在目前市场经济条件下，学校将“教 育”商品销售给学生，但这种销售不是一次性交易，而是与顾客长期持续 的服务过程， 学生对产品的消费要达到一定的时间， 最后实现消费的目的。 职业学校招生活动过程是在“教育”商品真实质量的前提下的营销活动： 发现有就读意愿的学生，与之沟通，挖掘其潜在需要，唤起就读欲望，通 过系列的分析、计划、执行和控制的过程及营销手段的组合应用，最后达 成学生就读的目的。 所以说招生营销活动应该是一个管理过程。当前对职业学校来说，应 该了解和实施这种管理过程，包括相应的营销手段的组合应用，而更重要 的是对招生工作中营销理念、新的思维的认识，摆正和确立招生工作的地 位及从全局上把握招生工作。

二：在学校招生工作营销理念及运作手段的管理过程主要体现在以下几个顺序及层面。 1、市场调查及目标市场的确定市场调查是招生营销活动的第一步， 指以科学的方法收集、整理、分析各种有关资料，以了解营销目标及其需 求，使主管人员能更有效地设计、执行和控制各项营销活动。职业学校可 从教育部门获得有关生源的各种数据，如人数、毕业意向、家庭状况、现 有及潜在需求，进行研究分析； 或用分层调查法，以学校为单位，分为领导、教师、学生和家长诸个 层面，以访谈、问卷方式，收集、分析各种信息，进一步接触实质情况， 如生源数减少或增长原因，就读学生层次及相关需求，生源校对职业学校 印象及学生选择学校就读的主要考虑等，可为学校提供较为客观的材料，以供决策参考。 由分析结果建立目标市场培训学校招生计划方案，所谓目标市场，是指学校根据自身条件和 能力，分辨出能为之有效服务的细分市场，以利发挥优势。职业学校招生 目标市场慨念以学生类别，学校和区域为主，如职校校学生主要以普通中 学初中毕业生为对象，再进一步细分为学业成绩中下及家景较为一般，而 分布于学校影响力能及的某一区域内的学生，以及确定生源丰足的客户大 校及一般学校，从而将招生工作中人力、物力资源集中于这一目标市场。

2、职业学校的市场定位:定位是在顾客心理上建立自身形象及内涵， 职业学校定位是为在目标对象中树立自身品牌地位。所以学校应了解消费 者心理，对同类教育产品认知印象，学校在学生眼中地位、独特形象及优 势，由定位可以确定营销方法及手段，在信息时代，职校应研究的是如何 使消费者在大量信息包围下获得本校清晰的最佳形象.而采取的步骤有： （一）确认学校最有利的竞争形象。定位来源不是产品本身而是消费 者心理，学校要从自身教育系列活动到消费者心目中印象进行客观、系统 的调查，依据顾客、产品差异和同类物价比关系研究来确认长期有利的竞 争态势。职校可对本身师资、设备、环境、就业率，服务等进行评估、比 较、根据学生认知调查，选择自身强项和特色，突出学校形象。 （二）选择竞争优势，指经系统性方法评估现有诸多因素后选择最富 形象和竞争性的优势。如某职校硬件差、办学条件薄弱，则选择自身在素 质培养，管理方法方面的优势，并使之与就读学生和家长心理切合，对公 众强调现代社会人的素质重要性，树立自身特色品牌。 （三）定位的宣传和坚持，定位是一个心理认知问题，应该是学校和 学生、家长的沟通，通过宣传，使自身特色、办学理念、教育观为大众认 同。

宣传手段必须与定位相吻合，如宣传学校朴实校风就不能渲染奢华， 宣传现代育人手段必须有相应硬件作衬托。宣传就业率就必须有充足依据 等。 定位是学校品牌，学生、家长的心智模式，宣传中一定要客观地考虑 消费者印象，也要实事求是。 定位是消费者认知和感情的长期积累，因此职校一旦确立、选择了自 身定位，除非有重大情况发生，则应长期坚持，全力以赴。定位应有好的 标的物，如对照某一有鲜明特点好的或坏的标的物，以衬托自身形象；或 使自身形象与学生或家长脑海中定型形象有机衔接，比重新建立形象要容 易。也可以采用新位置策略，如职校本身形象欠佳，可考虑大范围更动专 业及培养目标，甚至合并或扩张、重组、改名以吸引学生。定位如遇重大 社会变革或政策调整，如大学扩招、普高热等，也需要根据实际情况加以 调整。 三、营销推广策略营销推广包括人员推销、广告、促销和公共关系。 1、人员推销，指在既定目标下，与潜在或已有的顾客谈话，它有针 对性强，容易培养友谊，信息反馈快的优点、缺点是成本较高。在招生工 作中，人员推销可有对个人访谈、开会、电话推销等方式。在推销人员选 择上，教师由于职业关系，了解学生心理、兴趣、能把握学生思想，有较 好的语言能力，为学生所信服，是招生工作中推销人员首选。

或可采用职校校长、教师、学生的综合营销法，多层次展开，校长打 开局面，教师宣讲，学生现身说法等，方式上可依据推销人员社会关系及 学校熟悉情况， 采用总体进行或任务包干。 人员推销应建立一支固定队伍， 以老带新，在每年职校招生时间内发挥作用培训学校招生计划方案，维持一批有固定生源的老客 户学校。 2、广告，具有面广、生动、迅速的特点。职业学校招生广告对象为 学生和家长及生源学校教师和其它对学生就读意愿有影响的人，要诉诸理 性，情感等诸多因素。广告的任务是建立学校的知名度，显示其教育产品 实质、及学校特色、环境、服务等。关键要把握帮助学生达到的某一具体 的目的，如用实例展示学生就读可升学，获得某一行业职位等，建立学生 的信心和取向。 广告的目标可分为通知、说明、提醒和建立形象等。广告通知性目标是使学生对教育产品有一个了解，产生需求和欲望。通知性目标要突出职 业学校的性质、作用、就读前途和发展；广告说明性目标往往采取比较手 法，突出学校独特优势；广告提醒性目标指要保持连续性、反复播放，加 深顾客印象；形象性目标要造成从视觉到心灵上的震撼或感触，如宣传办 学理念、校训、校史、校舍、环境、及学校各种活动，也可采用侧面办法， 如播放学校献爱心、公益活动、校风校纪的材料。

3、促销，指采用各种能迅速刺激消费者采取购买行为的手段的集合。 促销行为多种多样，要有新颖性与实用性，如给予生源校或协助人员个人 经济奖励，给学生赠品，分发彩色印刷品，布置展板展台，有职校在分发 手提袋上印上宣传内容，学生因实惠而采用，起到很好的宣传作用。 4、公共关系，具有管理功能和营销的双重作用，用以形成，维持或 改变顾客对学校及其产品的态度，使学校运作及措施与目标市场一致，从 而被学生和家长接纳。公共关系具有长期，特定的功能，建立绝非一朝一 夕。 主要通过长期有效的合作，建立双方的可信度，满意率。 公共关系主要密诀即向目标市场不断努力，辅以多种手段，加深加固 印象。当群众才接触某个学校并不会觉得很好，但通过长期的公关活动也 能达到目的。如某职校跨区域招生，为了与学生家长沟通，影响其周边人 群，每学期派出教师，到周边县区分别召开家长会，表达学校重视与家庭 沟通，并长期坚持，使学校各种活动、成果信息散布于广大地区； 又如职校参加的社会公益活动，在校庆、节庆假日、开学等时间邀请 有关人员参加的公关活动；利用媒体、及时报道学校各种活动及动向；为普通中学提供技能课师资与设备支持；热线电话、网站，开办免费的下岗 职工技能培训班等，在不断的公关活动中，使顾客心理产生变化，提升对 学校的认知印象，起到“润物细无声”的潜移默化作用。

四、渠道策划招生工作有多种渠道，尤其是当代，已经进入网络时代， 招生渠道正在呈立体化发展的趋势。 所谓招生渠道策划，就是谋划形成属于自己本校的招生网络和多种渠 道，并且，确保其畅通高效。 招生渠道在招生中占有非常重要的地位。渠道运用，存乎一心。一方 面，招生渠道要多；另一方面，招生渠道要不断创新，要善于有所突破， 善于与时俱进、善于另辟蹊径，积极探索运用新的渠道，形成自己的独特 渠道，不要总是大家去挤一条路，一座桥。 五、招生生源背景分析： 招生员应当以激情来招生。有个道理是这样讲的：如果你连自己都说 服不了的事情，是很难说服别人的；如果你连自己都不相信的事情，是很 难让别人相信的；如果你连自己都没有激情的事情，是很难让别人具有激 情的。 一言以蔽之， 只有在你把这件事情作为一项事业， 而不是仅仅作为 “谋 生手段”的时候，你才会拥有激情。招生员在招生的时候，一定是在阐释 你自己信奉的东西，一定要是自己发自内心的真情表述，只有这样，才能 真诚地打动你的学员。 1、寻找学员不论你在哪里，面对的是什么人，都要有“学员就在这 些人当中”的精神，不要有先入为主的想法。任何一个人都有可能成为我们的目标学员。

2、预约学员约见的方法电话预约、代理邀请等电话预约的目的： （1）是了解学员学习需求的最快途径。 （2）引起学员和你面谈的兴趣。 （3）争取面谈的机会。 （4）了解学员的需求（学习兴趣） （5）理解不同类型的客户（经济状况) 现在同行业竞争很激烈，你无论做什么，肯定都有同行，不要把自己 故意夸大，贬低你的竞争对手，竞争对手不错，可是我们比他们更好才可 以。 还有就是学员对课程的价格、服务也很在意，在刚开始接触学员时要 给对方留下实在、可靠的感觉，能把很多专业知识用自己的话表述出来， 增强学员对你的信任。自己要多学知识，尤其是自己所做的学校一定要详 细的了解。不能让学生难住自己。要对自己自信，对学校、对课程自信. 培训学校的经营方法： 招生方式一．网络已经逐渐成为主要的招生方式学校网站：网站的建 立要充实精美。内容包括：课程介绍开课计划师资状况学校资质。相关的 学习资料学习软件学习视频融为一体。成为一个介绍学校与学习资料相统 一的网站。 学校网站还要有在线咨询系统，对于访客可以进行在线咨询。 二．合作网站中国有许多教育网站，也就是招生代理的网站。很多都 是免费的，在上面可以发表一些本校的课程，和相关的课程开课计划学费等。

比如神州学习网培训通等等。这些网站在百度谷歌等搜索引擎可以搜 到。通过这些网站可以找到自己学校的课程。有利于招生。 三．搜索引擎推广现在常用的搜索引擎包括：百度、谷歌、雅虎和狗 狗一般语言学校都用：百度和谷歌，这两个搜索引擎百度的比较早，不同 年龄的人基本都用这个谷歌比较潮流，年轻人用谷歌的比较多，用什么看 学校的定位了，结合搜索引擎的注意点。 1.一定要设定好区域，比如：招生只在山东，就要在区域设定里设定 山东。如果对于区域设定不管不问的话，搜索系统就会默认为全国。 就会浪费点击金额。比如海南，青海基本上很少有到内地学习的，设 定了是没有用的。 2 设定关键字的时候也要注意。比如关键字的价格和排名。设定的价 格要对照排名来设定。 比如：设定青岛日语，这个关键词，最低的起价是 0.6 元这个关键词 排在第 16 位。 设定 2.00 元以后关注一下排名，如果是第三位，那么就调低一下看 看。 比如： 如果价格调到 1.60 还是第三位，调到 1.59 就第四位了，那么你的最 终价格就是 1.60。 3 还有关键字要多设定，设定的时候也要看价格。因为人的搜索习惯 是不一样的 4 提醒的是如果顾客点击了你的关键字那么就进入了你的网站。

四．帖子的宣传在一些学习论坛或者一些知名的问答网站发一些学校 的好评帖子。比如天涯问题雅虎口碑等等。在发帖的同时也要附上学校的 网站。 五招生代理的系统建设在各大高校设置招生代理招聘一些想创业的 大学生做招生并给予一定的提成。 六单页宣传（中国有些学校只用这一种招生方式）在大学高中学校的 门口，发单页做单页宣传，小学初中要发给家长。可以在单页中设定一些 免费试听的课程，还有提示一点的是免费的课程一定要针对特定的人群。 七校内老师的宣传通过各种方式，对于初中高中学校老师进行联系， 也可以增加很多是生源。 八和相关可以合作的机构建立合作关系比如外语学校可以和留学中 介建议一定的合作关系艺术学校可以和课程辅导学校建立一定的合作关 系互相介绍学生。 九报纸广告现在已经成为形象宣传的作用招生效果一般。 十制作一个学生信息的软件系统录入所有咨询学生的信息，设定免费 的试听课，给学生发短信，打回访。教学方面每个课程都要有一套系统的 教学体系比如上语法课用教材所用的课时上练习课用的教材所用的课时 课时一定要掌握好培训学校招生计划方案，比如 100 个小时，就是 100 个小时。 超课时就可能超出成本，学校就有可能赔钱。

授课老师一定要认真， 负责，有教学经验，为人师表。授课老师是学校的核心力量，一切的招生， 都是靠老师的教研发力， 教育是一种沉淀。 授课老师不管是兼职还是专职， 永远要用正直的老师。 （有些老师就知道赚钱挣课时费，这样的老师就是教学再好也不能用，贻害无穷。 ）教学设置上，要短平快，这样比较保险。 不会出现退费和保留学籍的现象。 外语培训学校基础班的开课设置要多（零基础的学生是最多的也是招 生的重点) 高级班的开课设置要少（高级班是为了用于宣传）教务方面要有几个 有亲和力头脑聪明的老师做教务学籍的管控要有一个学籍软件系统以便 查阅学生的资料。管理学生的出勤人数，对不来的同学及时的跟踪和家长 联系。 对于学生的学习状况要熟悉，对于落后的同学安排插班补课，防止退 费。对学生的生日和家庭情况要了解在生日的时候发个短信祝福一下退费 如果教务和教研，按照以上情况做好了，会减少退费现象的发生。 退费一旦发生的处理方法： 第一要有一个先前对学生的承诺，比如开课一周内有不满意可以退 费，一周后不予退费。 第二或者在报名的时候，直接告诉学生不予退费，或者非校方原因不 予退费。 第三如果学生一定要退费那么不要迅速的退，一定要写明退费原因逐 级的签字，然后办理退费。

第四最重要的是，教研和教务工作的到位。 一个前三名的学生是不会退费的。 第五如果学生是由于要到外地办事暂时不能来上课，那么可以保留学 籍。第六对于保留学籍的学生一定要注意，保留学籍是退费的前兆。开课 方面班级的开课要注意叠加在培训学校学生不是一下子都来的，要慢慢的 等学生，等学生的人数达到开课数量以后才能开课。 不然就会面临赔钱的危险。所谓叠加的课程就是有可以重复讲的课 程，比如说外语的发音，可以讲 2 遍。 这种课程没有连续性，一个字符一个发音，第一遍可以作为招生期也 就是叠加内容。 第一影子班如果一个日语班级，要求是 20 个人才能正常运行和盈利。 那么 13 个人就是没有达到班级规模，那么就要加一个小班进行补课。 这个小班就是影子班。影子班的速度要快老班的速度要放慢这样才能 顺利的合班。经营学校的注意点：教学，招生，教研，宣传是一体的。 第二对于开办学校，不是成本和收入快速的转变成利润。 要通过一个教学的过程，这个过程里会出现保留学籍和退费。 第三对于老师要选定有素质的老师，起码本科以上，代表一个学校的 形象。 第四教育是一种沉淀，要让学生学到东西。 达到口碑宣传。第五人员管理要稳定，学校的老师不要有流动性。

第 六要不断的了解现在的学生学习心理和家长的心理，才能把握整个培训市 场。以上所述是我有感而发，只是培训学校管理的一小部分. 不经意间，我们来了，我们轻轻的来了。吹着二十一世纪的号角，踩 着新世纪延伸的大道，迎着新学年的晨曦，我们欢快地来了。站在新学年 的源头，为进一步推进学校文艺活动的蓬勃发展，丰富校园文化，活跃学习氛围，给同学们一个真正展示自我风采和勇气的舞台，为了迎接 2021 年元旦的到来，物理电子学院继续教育学生会拟定主办本次晚会。计划如 下：主题： “狂欢圣诞，喜迎新年”目的：丰富我院学生的业余生活，发 挥每一个人的特长,反映同学们的真实水平，体现当代大学生的精神风貌。 时间：2011 年 12 月 9 日（时间初步预定）特点：节目新颖，表现当 代大学生实际生活以及需求。1、前期宣传工作(一周)a:宣传板制作：继 续教育学院 2021 年元旦晚会宣传板。 要求：形式不限，构思新颖，以元旦晚会为主题。b:海报制作：2011 年元旦晚会海报。 要求：专业喷绘海报。 C:宣传单制作：元旦晚会传单要求：形式不限，构思新颖，以元旦晚 会为主题。d:网站制作：电子科技大学网站、继续教育学院、学生之家。

要求：以此次活动为主题，介绍本次活动的内容、时间、地点，及本次活 动的赞助商 e:广播宣传（校本部广播系统）制作：专业的广播电台专题宣 传要求：形式不限，构思新颖，以元旦晚会为主题。2、后期宣传工作（活 动结束后） ：以文字、网页的形式对本次活动进行回顾报道。 前期活动工作： （10 月 15 日-10 月 20 日）1．通知各学院递交节目名 单 2．所报节目参加人员 3．晚会节目主持人 4．参加晚会人员名单晚会节 目准备：内容：成立晚会筹备小组，确定晚会节目。并邀请校内及各大高 校著名的乐队、劲舞队、剧团进行表演，力求节目质量。中期活动工作： （10 月 21 日-11 月 31 日） 1．校内树立以此次活动为主题的宣传版，张贴宣传海报 2．利用学校新闻中心播出此次活动的专题节目。3．进行网上宣传 4.推进各学院的节 目进程 5．对所有参赛的节目进行前期筛选 6．对所有参赛节目进行彩排 并进行选优方案 7．确定所有参赛节目晚会期间： （12 月 1 日-12 月 9 日） 1．对现场内外进行布置 2．安排演职人员以及后期参赛所有节目排练工作 3．现场领导的接待工作、观众进出会场秩序 4．晚会开始前后的现场秩序 的维持工作及各项后勤保障工作 5． 晚会后的收尾工作，后期活动工作：宣传费用：喷绘海报宣传板活动 费用：音响设备舞台布置请柬化妆品服装租借荧光棒鲜花人员安排：所有 人员由物理电子学院继教学生会负责、晚会期间、后台秩序、催台、音控 室、灯光、现场秩序、礼仪……

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