辅导班由于目前辅导班在校学员有减少的趋势，针对目前的情况，辅导班应该采取相应措施，以保证稳定的生源。根据我个人 的教育工作经历以及对现阶段教育培训机构的理解，我认为招生 宣传、教学管理、教研教学是一体的，相辅相承的，每一个环节 对于辅导班的发展都是非常重要的。为了解决目前的状况，我个 人有些建议，请辅导班参考： 之所以把网络宣传放在首位，并不是说网络宣传对招生宣传工作是最重要的，而是现代社会是信息时代飞速发展的社会，网络是 信息迅速传播的载体，通过网络可以更好的对外宣传辅导班的方 方面面，也是辅导班形象对外展示的平台，所以通过网络宣传可 以促进辅导班的知名度，具体的方法有很多，最基本的是要有一 个实用性强的辅导班网站。 辅导班网站的建立要充实、精美、有实效性。主要内容应该有辅导班资质、课程介绍、开课计划、师资力量情况等，最好是相关 的学习资料、学习软件、学习视频要融为一体，将辅导班的网站 设计成为一个介绍辅导班与学习资料相统一的网站。如果有可能 的话，可以使用在线咨询系统，可以便于访客的在线咨询。 根据我校目前的学员情况，培训学习的主要对象是中小学生，而这部分学生正处于爱玩好动的的年龄，一般不会有主动来我校培 训的意识，所以真正需要我们征服的是学生的家长，他们才是真 正的掏钱的人，因此只要得到家长的认可就会取得不错的收益。

具体的方法，我认为首选的方法还是在学校门口发传单或者宣传 手册，发给那些放学接孩子回家的家长们。能不能吸引家长的眼 球，就取决于传单或者宣传手册的内容编排。在宣传单上除了介 绍培训课程的基本情况外，我认为还要介绍一些学习英语的方法 或者是记忆力培养方面的方法，最好这些学习英语的方法是非常 实效的，让家长们看到这些方法觉得很佩服，只有这样才能让家 长相信我校绝对有实力把他们的孩子培养成出色的英语人才。再 有就是传单设计时尽量不要密密麻麻的文字一大堆，有的时候家 长很难会有耐心将材料都读完，内容尽量简洁，重点部分醒目， 在文字方面要突出教材的权威性和新颖性，师资情况以及公开课 或者试听课的时间地点，如果条件允许的话，制作彩色的宣传单 会更加醒目，但是成本会比较大。 前台咨询工作是对外展现我校形象和品牌的环节之一，并且这个环节是非常重要的一环。前台咨询工作做得好的话，会起到事半 功倍的作用。所有的教育培训机构的实质都是服务机构，都需要 把自己的服务产品推销给客户，所以前台咨询的工作人员必须要 有良好的销售意识和销售能力。这就要学会推销的技巧，而不是 强制的向学生或者家长推销，而是要适时的换位思考，站在学生 和家长的角度，对其进行引导。

家长有的时候重视你的服务态度、 服务精神会重于你的产品。在我们进行招生宣传或是前台咨询的 时候，学生和家长不可能都在第一时间认可我们的培训，也不可 能都是一次完成的，这就要求我们的咨询宣传工作人员要有耐心， 懂得运用规律技巧。首先的判断哪些学生和家长是有希望来我校 培训的，对于前来咨询的，一定是对我校感兴趣的人，所以这部 分人一定要牢牢地把握住，这就需要我们的咨询工作人员要有专 业的业务素质，对我校的培训的基本情况，把我校培训的优势最 大化的介绍给学生和家长。在咨询的过程中，有的时候会成功， 有的时候会失败，这都是非常正常的事情。因此要合理的取舍， 哪些是应该放弃的对象，哪些是还有机会继续努力的，做好记录 备案。其实，还有很多很多咨询的技巧，这些都是需要慢慢的积 累的。好的前台咨询人员，一定是业务知识过硬，推销技巧丰富 的工作人员。 我校主要培训的对象是中小学生，这个年龄段的孩子大都是爱玩好动的，除了在辅导班里有繁重的学习任务不说，有的时候家长 还会给孩子报各种校外培训课程，这样一来孩子多少都会有一定 的抵触情绪，势必会影响我校培训学员的人数。因此，我们的培 训不仅要达到培训的目的，还要尽量让学生爱上这个培训，可以 通过各种英语活动吸引住已有的学员，一般小孩子都会有聚堆心 理，通过学生自身的宣传才能高效的提高生源。

如果自己的学员 爱上这个培训，不仅有利于教学效果，也有利于培训班口碑的建 立，而这个口碑是多少册宣传单都换不回来的。只有我们通过教 学管理，培训课程的质量，教师的服务态度和方法来牢牢的稳定 现有学员，通过已有的资源来开发更多的潜在资源。 一个辅导班稳定的生源，不仅与招生宣传有关，有和辅导班自身的教学管理、教研教学密不可分，只有科学的教学管理补课班招生方案，高质量 的教学，才能达到培训的要求和目的。说到教学管理，就是所谓 的教务管理，总体来说教务管理就是教学运行，教学管理，教育 质量监控以及现代教育技术学的推广和应用的过程，而教研教学 包括，教师教学，教师研究教学方式方法，教师研讨教材等。针 对目前我校的具体情况，在师资方面情况还是比较合理的，如果 再配合些科学的管理方法就会有更好的发展前景。这里我对学生 管理有些自己的意见，希望对我校会有帮助。 软件录入已有学员的基本信息，尽量详细，包括，何时报名，何时上课，个人基本信息，转班，培训期数等。试听课学生也要做 好详细的个人信息记录，因为这些都是潜在的生源，可以发展为 稳定生源。 管理学生的出勤人数，对没有按时上课学生及时通知家长，对于某些学生的学习情况和心理情况有较大起伏的也应该及时和家长 取得联系。

切不可因为辅导班学生人数很多，或者感觉他们已经 交钱了来不来是他们自己的事情。因为，现在的家长当你打电话， 汇报学生的出勤情况或者学生在校的学习情况和心理情况，会觉 得辅导班对他的孩子是非常重视的，而不是单纯的只想赚钱。由 于我校对在校学生有详细的个人信息记载，可以在学生生日的时 候发条短信或是去电祝福一下，都是在细微的工作上，体现我校 的人文关怀，学生和家长也会觉得我们的工作非常贴心的。 现在校园的安全问题已经是各类教育机构的重要注意问题，安全隐患的排查也是工作的重点。校园的消防、治安以及潜在突发性 的安全问题都需要引起我校高度重视。在这些方面给予高度的重 视，对于学生和家长来说也是一种极大的吸引，让家长可以放心 的将自己的孩子送到辅导班来培训。如果可以的话，我校也可以 拓展业务，专门的校车接送，让家长看到我们工作的细致之处。 发传单没有问题，关键是执行的问题，要选择重点的区域，也就是有消费群体的地方。其实建议多帖海报，新东方就是靠它做的 宣传，到现在都是的，已海报为主打。但是一定要形成一种铺天 盖地的感觉。一望过去就是一片海报的海洋。内部的学生介绍个 人给提成。对原来的同学进行电话回访。

一、首先要在小区内大批的散发传单，让家长知道开设的项目；专人到小区、学校散发传单； 其中在金华地区的传单散发不仅仅是在小区，江南区应该增加“龙腾数码广场”“福泰隆四楼电影城”“金华商城”江北区应该 增加“恒大”“金茂负一楼到四楼”“太阳城”等众多个人承包的 商铺。商铺内的传单散发以写作报为主，增加可读性，也可以避 免商场保安的驱逐。如果以写作报为宣传的主打，那写作报还可 以直接放在沿街店铺的书架上，争取达到遍布各地区的效果。 二、要在重点地区悬挂条幅，包括小区主要出入口，以及城市主要街道上，张贴海报； 三、要找口才优秀的人做咨询；编写一本家长完全手册。在这本手册里补课班招生方案，把培训概况、举办者的背景、办学理念、办学特色、收 费标准、入学须知等做一详细的介绍。若有家长来咨询时，送上 一本。 五、提出学功课免费学电脑等（对内部学生可以采用“预交下学期学费，报名寒假班，免费学电脑”的方针） 九、在自己门口，挂一个横幅，以引起大家的注意。（汇金已经挂了） 十、依据自己的经济实力，有选择地在金华当地媒体，通常是电视台、报纸、室外广告牌上做宣传． 十二、找学校老师．中小学辅导班成功与否教师是最关键的因素，只有真正的名师，才能带动学生的增加。

尽量不要咨询师自己去讲课（看着就不像资深教师）。再请名师做个针对家长的免费讲座等等。 首先是想尽一切办法打听周围学校的优秀教师，搞到他们的电话和家庭住址。然后拎上一些东西（不必很贵重，水果、食用油等 即可）登门拜访，说明来意（重点是分成制）。关键是诚意，一次 不行多去几次，每次留下东西走人。老师们还是比较容易被感化 的，一般有个两三次拜访就会被感化同意试着讲一学期。对老师 要千方百计体现出尊重（车接车送是应该的、逢年过节也要拎东 西家里走走）。 拥有几个稳定的优秀教师的好处太多了，起码能有稳定的生源。因为总是会有人找名师补课，老师会把这样的学生拉到班里来…. 宣传单直接发给学生基本是没用的，要打听家长会的时间，在校门口夹道派送，效果应该不错。 要走名师路线。任何培训班，都是主打老师这个品牌。这个行业不是个朝阳产业，关键看投资人怎么做。 心理分析：家长都有“望子成龙望女成凤”的思想观念，很多幼儿园孩子的家长都很注重孩子升入小学的成绩以及他们的适应情 况，所以让自己的孩子领先别人的途径之一就是参加补习班。一 旦知晓了一个人的心理就有了自己的应对方案，攻其弱点有助于 自己目标的达成。

而针对学生本身，由于年龄小，玩性比较强， 所以很少愿意在假期补习甚至不知道补习为何物，所以我们的主 要宣传对象定位在学生家长身上。 宣传策略：抓住家长“望子成龙望女成凤”的心理，针对这一心理发起“进攻”，向家长解释补习对于学生的重要性，幼儿园到小 学，学生首先面对的是一个适应问题，课时时间延长，功课难度 加大等，如果提前预习，有助于学生较快适应小学课堂的教学模 式和教学内容，有助于学生学习的发展成绩的提高。 目标人群2：小学升初一的学生。主要宣传对象：学生本人。 心理分析：小学升初中最大的不同在于增添了英语科目，很多学生在小学内并未涉及过英语知识的学习，就算有也只是简单的单 词练习。所以很多学生会比较担心初中的英语科目，毕竟没有接 触过或者没有真正对英语进行系统的学习，会有畏难情绪。另外， 初中数学较之小学数学，有如“小巫见大巫”，小学数学如果是点 的话，初中数学就是线，明显复杂得多，难度系数大很多，加上 数学是主要科目之一，而且数学一旦偏科要想考取好学校可谓天 方夜谭。 宣传策略：跟目标人群1一样，抓住主要宣传对象的心理弱点， 充分利用其畏难情绪，明白学生担心的是英语学习的问题，就重 点突出提前补习英语对于其在进入初中学习的重要性，可以先别 人一步，掌握英语学习的方式方法，便于在进入初中后不用去适 应一门新科目的教学内容，直接掌握学习的技巧。

数学科目方面， 大力解说数学成绩的重要性，让学生从心理上认同宣传员讲解的 东西，一旦让一个人从心理上认同了自己所讲的，宣传就算成功 了90%，剩下的10%就靠宣传人员随机应变，说服宣传对象报名。 心理分析：这一人群有一特殊性，承担了较大升学的压力。从中考之后的学生得以一定程度的放松，还有的是对升入大学的担心。 高中较之初中较大的变化就是各科难度加大，拿数学来讲，初中 数学如果是线，那么高中数学就是面甚至体，在高中，数学的位 置显得更加重要，跟初中一样，一旦数学偏科，要考取好的大学 也是不可能的，所以高中数学的学习要打好基础。对于家长来说， 学生进入高中就承载了他们的期望，他们希望自己的孩子能考取 一流的学校，所以也希望自己的孩子能比其他孩子出色，为了让 自己的孩子教好适应高中学习生活，让孩子参加补习班是他们仅 有的选择。 宣传策略：跟前两者相似，抓住其心理特点，说明我们辅导班对于他们的意义，由于是两个对象，所以在对这一群体进行宣传的 时候难度会比较大，要取得最佳的宣传效果就得靠宣传人员的沟 通能力和随机应变的能力。 幼儿园是目标群体1活动的主要场所，在幼儿园内宣传有几大优 势在于：幼儿园的学生大都在幼儿园附近居住，参加补习比较方 便，且学生对幼儿园环境各方面很熟悉，有助于其在辅导班的学 习；幼儿园内针对家长的宣传比较集中，能够通过说服一位家长 而带动其他家长；在幼儿园内是整个班级宣传，推出我们的报名 优惠方案，有助于促使那些犹豫不决的家长做替孩子报名的决定； 学生之间的互动能够增加参加的积极性。

虽然有优势，但也不排 除宣传反效果的出现。 2、小学6年级班级 同上，在毕业班级内宣传能调动学生的积极性，充分利用学生之间的感情，鼓动更多的学生报名，参加辅导。同上，也不排除反 效果的出现。 由于初三考试已经结束，所以想要在初三毕业班级内宣传是不现实的，针对初三毕业生这一群体，只能在生活中去寻找，进行宣 大部分孩子都比较喜欢汉堡之类的东西，所以在快餐店内能聚集大部分的小孩，另外夏天天气闷热，快餐店内空调开放，较之外 面凉爽，所以很多中学生也喜欢去快餐店避暑。因此，针对快餐 店内目标对象比较多，所以可以加大在快餐店内的宣传。 人口聚集的地方往往存在最多可能目标对象，所以在人流量大的地方设点宣传很有必要。根据丰都县城实际情况，人口相对集中 的地方有：电影院广场、四大行、滨江路丰都港（“坝坝舞”在晚 上将很多人聚集在一起）、批发市场（靠近辅导班所在地，那一带 的家长忙于做生意无暇顾及孩子的学习）、公车站点（由于丰都公 交以“龟速”前进，所以在公交站点通常会聚集较多的候车人， 他们中很多也是我们宣传的目标对象。另外，还可以在公车上去 宣传，目标对象有时间听宣传人员的讲解）、各大菜市场（也是人 流量比较大的地方，而且更新比较快，目标对象选择面比较广， 也因为这一点，我们宣传的时间相对较少，所以要抓住每一个可 能的机会进行宣传）。

团队内分成几个小组，熟悉县城内所有人流量大、居民聚集的地方，通过在街道张贴栏、小区信息公告栏等显眼的地方（规定范 围内，以免给自己带来不必要的麻烦）张贴宣传单、海报，制造 声势，让尽可能多的目标群体见到明星辅导班的宣传单。 也可以说是细分目标群体，把宣传对象定位为个人，团队分成4个小组（共8 人），两个人一组（如果有充足的宣传人员可以再组 队），定点宣传、招生，一个队员甲针对可能的对象派发宣传单， 另一个队员乙坐阵咨询台，甲通过给人介绍辅导班，把目标对象 拉到咨询台，由乙解释相关细节，游说家长，劝说孩子参加辅导 班。在这个过程中，乙需要记录家长的联系方式，以便于事后针 对没有及时报名的家长再进行游说，答疑解惑，增加报名的人数。 扫楼需要宣传人员有足够的毅力和耐心，这一工作比较辛苦，需要逐栋逐层进行上门宣传，过程中可能会吃闭门羹，或者别人不 接受宣传，此时不能灰心丧气，一定要再接再厉，争取下一家成 为我们的报名对象。另外在扫楼过程中要特别注意自身安全，两 个人一组，强强联合，尽最大努力劝说目标对象报名明星辅导班。 在进行扫楼之前，最好对小区内人员的特征有一定的了解，以免 费力不讨好，做无用功。

面对市场现有多家专业补习机构竞争的压力，我们要充分利用我们的优惠策略，即团购优惠，5 人一同报名优惠30 元，10 人一同 报名优惠50 元，优惠价也可以视情况而定，从营销学角度，让利 给消费者对于促进产品的销售有极大的作用补课班招生方案，所以在目标对象前 来咨询价格时，可以适当放宽优惠价格的范围。另外，由于辅导 班选址存在一定的劣势，在宣传时要大力宣传补助策略，可以提 供路费报销。这从局部来看是失利，但从整体来看是赢利的。 经报名的人员也可以成为我们的宣传人员，如果经已经报名人员介绍有人前来咨询报名，给予已经报名人员 元的提成，以此鼓励已报名人员推荐熟人前来咨询报名，有助于拓宽我们的宣传面， 增加我们的宣传力度，也有助于弥补我们对错失目标对象的宣传， 这一战略也可称为“熟人”效应。 1、在进行宣传之前，要确保每一个工作人员对明星辅导班有较全面的认识，并且掌握全部概况，包括辅导班地点、师资状况、 收费标准及优惠标准、补助信息等，对于在宣传招生过程中遇到 自己不能解答的问题及时与总负责人（李老师）联系，切忌盲目 作答。 2、要敢于“半路拦截”，让目标对象停下脚步，这样才能保证有向目标群体游说的机会。

3、态度谦和，语言文明。不能在态度和言语上让人感觉不舒服扬长而去，错失宣传良机。 6、答疑解惑要简单明了。对于前来咨询的目标对象，要做到答人所问，不能在别人咨询时慌乱给不出答案，这也不利于树立明 星辅导班的良好形象，这就要求宣传人员在进行宣传之前要对明 星辅导班的宣传单有深入细致的了解，不能遗漏任何一点，遇到 不能解答的问题咨询总负责人（李老师）。 7、善于灵活运用与人交流沟通的技巧，不能在言语上与目标对象发生冲突。 8、对于电话来访的咨询对象，一定要认真对待，既然人家打电话咨询就表明人家感兴趣，他很有可能成为报名对象，所以即使 是电话，也应注意礼貌等细节。通话结束后要马上记录下对方电 话，及时回电询问考虑情况，尽可能快的鼓动其报名。 9、宣传时间的选择。上门访问的时间最好定在晚饭时间，能保证目标对象有充裕的时间接受宣传讲解。避免在午休时间打扰目 标对象，会让人反感，起到反效果。定点宣传的时间最好是所有 可能的时间，保证不错过每一个想要报名的目标对象。 10、招生过程中要准确详细地登记学生的相关信息，告知学生及其家长要尽可能地保持通讯畅通，以便通知相关事宜。

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