暑期招生大战在即，许多体育培训机构已经开始着手准备了。面临暑假的时间节点，培训机构想要决胜暑期，提高老学员的续班率是关键。

学员流失的原因，无非是两方面：

一是自然流失，学员由于自身原因无法再继续参加体育训练；二是服务流失，主要表现在培训机构在教学和服务方面做的不到位，或是无法达到学员和家长的预期而造成的。

招生的一个重要渠道，就是老学员的续班。有相关的调查数据表明，招生一个新学员的成本是老学员的6倍；反过来，如果流失一个老学员，将会影响到18个意向学员的选择。所以，老学员续班是最低成本的招生，怎样提高老生续班率，也就成为招生工作的重中之重。

一、学员：最宝贵的生源

管理大师彼得 • 德鲁克说过：“一个企业最重要的任务只有两件事，第一件事就是创造客户，第二件事就是保留客户。”而对于培训机构来说，同样有两件十分重要的事情：一是招收学生，二是让学生留下来。

生源是培训机构的命脉。老学员的续班，是培训机构持续发展的关键所在，因为这既是对培训机构训练结果的检验，也是培训机构获取良好口碑的渠道。培训机构应想办法让老学员主动续班，尽可能提高老学员的续班率。

优惠措施要给力

实实在在看得见的优惠和让利，更能吸引老学员续报的冲动，培训机构可通过一定的优惠措施，刺激老学员续班的主动性与积极性。

对于老学员续班，可给予相应的折扣优惠。例如连报两个训练项目，第二个实行半价，这个类似于麦当劳的冰淇淋第二个半价；如果连报三个训练项目，第三个可免费学，例如同时报学篮球、足球、橄榄球三个训练项目，只收前面两个项目的学费，这样的促销方案更给力。

这些优惠措施限定在某个时间段，给老学员一种精神上的满足感和时间上的紧迫感。招生宣传过程中，注意突出课程的性价比，并且与其他同行机构形成鲜明对比，以实际行动来回馈老学员的续班。

坚持鼓励教育

都说好孩子是夸出来的，有实践表明，孩子在被鼓励之后往往会表现得更好。现在的孩子个性特别强，对学员的良好表现，教练应给予及时表扬，做到多鼓励少批评，以满足他们的自尊心，由此产生的成就感，会让孩子增强对老师的好感，这对于提高续班率是很有帮助的。

日常教学中，教练宜以鼓励教育为主，多发现孩子的闪光点并给予奖赏。例如对测试中取得进步的学员，奖励一些小礼物或是训练用品，满足他们小小的虚荣心；也可以通过举办一些比赛活动，例如评选优秀学员作品并给予一定奖励，以此提高学员的学习积极性。另外，教练平时应注意言传身教，切忌对学员进行辱骂甚至体罚，否则将严重影响机构的声誉与形象。

树立学员标杆

优秀的学员具有活广告效应，例如在全国性的比赛中获得大奖，对培训效果都是很有说服力的，有利于打造口碑效应。对那些训练结果优异、现突出的学员，培训机构应进行特别嘉奖，树立榜样作用，以此刺激其他学员的荣誉感，营造良好的训练氛围。

对于一些艺考类的培训机构，通常的做法是在招生简章和学校宣传栏中，重点列出往期考取名校的一些学生名单，作为培训机构的教学成果展示，同时对于其他学员也有强烈的激励作用。

另外，对于中小学生而言，决定是否继续学习的原因很简单，只要孩子喜欢教练、喜欢训练氛围就基本会学下去，所以体育培训机构应着重做好训练这方面的工作。

二、家长：续费的保障

对于许多培训机构而言，客户和用户是不同的一个人，像针对青少年的体育培训机构，用户是青少年，但客户却是家长，因为家长才是报名付费的那个人。所以做好与家长的沟通工作，同样不能忽视。

加强家校交流

微信已成为人们当前最热衷的一种社交方式，可以实现零距离的交流与沟通。培训机构各个项目的培训班可以组建一个家长交流群，平时班级有关的活动和通知可以在群里发布，让家长第一时间了解教学动态，以增强家长的互动和粘性。

通过在家长群里发布一些训练的小视频，或者学员比赛的视频，达到信息共享的目的，对于孩子的进步也是有目共睹。同时通过家长群的交流，多听取家长的意见和建议，有利于提高培训机构教学与管理工作的改进。

做好电话回访

电话是现代人最直接最快捷的沟通方式，建议定期对家长进行电话回访，让家长了解自己子女的训练情况，对培训机构的好感和信任也会与日俱增。同时要让家长明白，体育训练是一个长期的系统过程，孩子必须持之以恒坚持下去。家长的重视程度越高招生培训激励方案，孩子续班的可能性也就越大。

电话回访是维系家校感情的纽带，培训机构可以安排专人或是由教练负责，让家长感受到诚意与关怀。需要注意的是，电话回访要选择好回访的时间段，不能打扰到家长正常的作息和生活。

打造口碑形象

培训机构可以通过学校的开放日，举办家长汇报课，邀请家长到校感受训练成果，除了了解孩子的训练状况，进一步加强家校沟通，让家长切实感受到培训机构的实力和态度。

三、教练：机构的发动机

教练作为培训机构的核心资源，是教学质量的根本保证，也是决定续班成败的关键因素。培训机构要想在市场竞争中突围而出，必须在训练内容上狠下功夫，让学生进步，让家长认可，树立口碑形象，从而提高续班率。

做好课堂训练

课堂训练是整个教学活动中最重要的环节，除了教学环境和硬件设施要不断改善，教练训练的方式方法也要因人而异，毕竟每个学员的个体状况不同，针对他们的个性特点、专业基础、领悟能力等，做到因材施教，让每个学员都能够学有所成。

做好课程特色教学，只要教学效果看得见，学员认可和喜欢教练，续班基本没问题。可以把培训机构的优势和特色打造成为卖点，自然报名者众，续班率也是杠杠的。

实行绩效考核

无利不起早，教练也是食人间烟火的凡人，收入在很大程度上可以激发他们的积极性。教练作为与学员接触交流最多、关系最亲密的人，必须发挥他们在续班中的决定性作用，那就是实行绩效考核，让收入与续班率挂钩。

如果是二三十人的大班，可以采用续班率来计算提成比例，如果是人数较少的的班，则与具体续班人数挂钩，关键是要制定一个可执行的续班比例，以此作为绩效考核的参考标准。对于续班成绩做得最好的教师招生培训激励方案，可以树立典型表彰，并推广经验做法，以提高培训机构的整体续班率。

重视教学效果

学生的成绩，始终是衡量教学优劣的一个重要标准。

无论哪一种性质的培训班，机构都应该投入去做好训练，因为训练效果就是最好的广告，家长和学员也更容易接受和认可。学员通过培训学习得到什么样的收获，下一阶段课程又可以提高哪方面的能力，是续班工作的重点，也是家长关心的焦点。

四、服务：最好的宣传

优质的服务是培训机构的“杀手锏”。从商业行为来看，学员和家长就是培训机构的“上帝”，培训机构的教学活动其实也是一种带有商业性质的行为，所以必须真心真意做好服务，不断提升服务品质和学生家长的满意度。

做好教学服务

教练的工作不仅仅只是训练，还应该具有服务意识，对所有学员一视同仁，精神上信任他们，学习上鼓励他们，生活上关心他们，增强他们的归属感。课堂上可以设置一些互动环节，也是一种特别的鼓励。此外，通过提升服务品质，增强家长对培训机构的认可，从而为续班创造条件。

有一家新开办的培训机构，为了能在激烈的竞争中脱颖而出，对于不方便接送的家长，特别提供了免费接送孩子的贴心服务，在解决了家长的后顾之忧的同时，也为培训机构后期的发展获得了良好的口碑。

在专注做好教学之余，教师不妨多和学员进行个人沟通，拉近彼此的心理距离，建立一种融洽的师生关系。教师通过自身的人格魅力，以身作则，让学员受到感染，从而达到言传身教的效果。

注重生活服务

培训机构的师资教学也许无法与公立学校相比，但也有自身的优势，那就是课后服务方面，生活中可以给学员提供更多贴心的服务，让他们感受到和公立学校不一样的关怀。教师对学员的的爱，是提高续班率的一个重要砝码。其中最简单易行的办法，就是提高对学员的关注度，不断增强后续服务。

训练过程中注重劳逸结合，培训机构平时可以组织一些赛事活动，，既能调节学员紧张的训练情绪，同时也能增进师生之间的感情交流，让学员在学玩中放松身心、进一步巩固所学知识。

在此必须强调安全问题，无论何时何地，安全永远是最重要的。培训机构必须加强安全教育，做好安全管理，坚决杜绝安全事故的发生，确保学员的安全无忧。特别是要教育学员注意日常用电安全，做好防火防盗工作，出门在外注意交通安全等等。

真正生源靠老生，续班的基础是教学和服务，培训机构应充分发挥教练、学生、家长三方的能动作用，更大程度上获得学员和家长的认可与支持，从而在续班招生中赢得先机招生培训激励方案，达到事半功倍的效果。

续班是一个春风化雨的过程，贯穿整个教学的始终，每一节课是续班，每一次沟通也是续班。“简单的事情重复做，重复的事情用心做。”续班招生就是这么一个道理，用心去做了，续班也是水到渠成的事。

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