现阶段，各大机构招生手段层出不穷，东边一家屠龙刀，西边一家倚天剑，

但是无论大家的招生方式如何的千奇百怪，如何的色彩缤纷，其根本就是增加校

区的到访量，扩大校区在自己区域的知名度，所以根据现在的各机构的武林秘籍，

总结为一下几种类型招生方式，我分别从具体方案、优劣势分析、适用情况以及

组合使用几个模块进行分享。

低价班

一元班招生：低价引流，可以一元一个学期也可以半个学期，可根据当地的

市场情况实际操作。

一元课的发明者是高思教育，在 15 年夏天，高思教育以雷霆之势强势推出

一元班课，在北京的教育行业掀起了一股价格战大风潮，同年学而思，新东方推

出低价班，在北京教育行业可以说是搅起了一股腥风血雨，当年北京小机构倒闭

的不计其数。当然，三大机构在低价班引流以及后期续班都得到了非常大的收益。

一元班课以价格低为核心吸引家长，在做一元班课首先就是我们要充分的准

备，无论是市场分析，班型定位，招生方向，以及老师选定还有后续教学服务都

要做到极致。所以我们在想做一元课的时候第一件事就是要在学校内部进行动

员，选择老师，分析一元课的优势，以及制定完整的教学和服务体系，让老师意

识到这个一元班课对他们自己的好处。

其次就是我们要选择好相应的年级，比如比较好的是小学三年级，小学六年

级和新初一这三个年级相对招生和引流就比较好。同时，我们需要做出招生简章

和课程设计，在对家长进行招生宣传的时候一定要给他们的感觉是我们价格低，

但是教学质量绝对不会差。

一元班课是一把双刃剑，很多时候可以短期内收入大量的生源，但是如果我

们没有把握好这批学员，没有做好教学和后续服务，那么我们就把自己的招牌给

砸了，所以一元班课一定要注意我们的教学和服务。但是 ，一元课的优势也很

明显，短时间聚集生源，短时间增加体验效果，短时间实现高效率转化。

一元班课适用情况：一般我比较建议在当地已经有一定知名度的校区做一元

班课，因为本身我们在当地就有一定的口碑的知名度，我们在发展的一个瓶颈期

适用这样的一个招生方式会起到非常好的效果。

北京高思教育

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成功案例：高思、学而思、新东方

测评招生

测评出一批学霸级别的学生，免费学习，用来打口碑。别的学生按测试的分

数收学费。（前提是先测几批学生，了解一下学生的层次或者对当地的学生水平

比较了解）。如果怕掌握不好学生的水平，那可以在宣传的时候就说明要多测试

几回，不要超过 3 回。并说明最后一回定收费的学生。或者提前就把各种收费标

准的名额提前公布出来。好的学生都在你这，那别的学生自然会来你这报名。假

如你找不到学霸级别的来你这测试，那就在测试的学生里找出一些成绩不错的，

自己培养成学霸。 （新东方的打法）而且本身这些优秀的孩子也有一定的影响力。

以免费帮孩子测试做宣传，在测试以后根据孩子的短板来推荐学习内容和层

次。

现在做低价的机构比较多，吸引力不够大。那就把低价和测试结合起来。我

们有低价，但是你要测试，我们不是什么学生都低价班，要给能够得到低价的孩

子一种优越感，这样还能把好的孩子集中一下。中国人都知道便宜没好货，所以

即使低价打折也不要让消费者觉得这个是白来的。

成功案例：深圳思考乐，从 3 万，一个学期招生就招 20 万。

大赛招生

组织一场大赛，可以扩大知名度，并且按照名次给出不同的奖励。比如第一

名免费一个学期，或者一年。以此类推。前十名打折。也是一种变相的低价招生

大赛招生在当下的教育行业也是非常火爆的，比较典型就是高思的高思杯奥

数竞赛和学而思的学而思杯奥数竞赛，首先可以组织竞赛的机构一般情况下也是

有一定实力的，在本科目上一定是有绝对优势的。其次，通过各种竞赛做大宣传，

吸引生源也是无往而不利的。并且我们通过大赛可以获得大量的学生信息，可以

后期跟踪回访引导报班。

如果机构比较小，不具备单独办竞赛的能力，我们可以跟一些大机构合作，

设置比赛考场。

做大赛招生一定要将所有细节，因为做大赛前我们一定是做的大量的宣传，

可能社会上也会有很大的反响，如果我们没有举办好，那么就是打自己的脸了，

所以说大赛招生也是一个双刃剑。

北京高思教育

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大赛招生优势：培优，生源质量高

成功案例：高思杯（现在是爱学习素养之旅）。

地推

传统的发传单已经没什么作用了。基本上没有人看。既然短时间不容易打动

用户，那就来一场持久的宣传。比如在学校外面发一些当时或者当季节家长和孩

子能够用得到的东西。比如风大发口罩，天热发点水，要考试了发一些重点试题

的卷子。不一定非要发关于机构的介绍和学科的介绍。这样的东西你发了，家长

也未必看。但是你总是做服务，时间长了大家都认识你。在认识和信任的前提下，

真有需求了或者感兴趣了他会主动问你的。所以建议不要天天的来介绍自己的东

西。拉上条幅，带上易拉宝就得了。中国人有个老话叫拿人手短。好的口碑是一

点一点的多方面的建立起来的。就像吃药一样，中药见效慢，但是时间长了能去

根。

可以拍老师点评期中和期末考试的一些视频然后传到腾讯或者其他视频网

上。或者放一些高思的宣传视频。然后显示器上给家长放出来。这样可以扩大我

们机构的可信度。并且视频的感染力要比一个人口述强多了。或者可以在一些商

场的广告显示屏上放一些高思的或者机构的视频。来扩大影响力。

短期课、公开课

短期免费，公开课免费。

我们一般以某学科某个模块设置短期班，吸引家长孩子过来报名，然后通过

我们的教学服务让这批孩子续班。可以让一个比较有感染力和气场的老师来讲一

下免费的公开课。或者以一个比较吸引的主题来吸引家长和学生。比如：考试前

的准备、家长怎样辅导学生。

短期班一定要有针对性，要有效果，这样我们在后续的服务回访中才可以让

家长转成长线班进行学习

异业联盟

可以和周边一些没有相同学科竞争力的机构合作做资源共享比如做艺术的，

互相推荐生源。这是以学生群体为主导的。那我们也可以以家长群体为主导来找

一些其他合作机构。比如美容院。那里都是家长经常去的地方，并且和店里的员

工多数都不赖。多给一些提成，哪怕你给出学费的一半也合适啊，毕竟是白来的

北京高思教育

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学生。多给一点对方也愿意多给你找点学生资源。

利用爱学习招生

你的机构招生要有特点色，那爱学习本身就是一个大的买点。北大清华的教

研团队。

举例：好多机构都会把我们数学教学体系的 7 棵体系树做成大的海报宣传放

在校区，这样家长一看就感觉这个机构很高端。很专业。

那些其他学科和体系的在转化的时候，对内招生也可以用到，多放一些知识

点微视频，动态板书。时间长了，学生感兴趣了，那当你要做班课的时候自然就

好转化了。

节庆招生

节庆招生的招生方案主要是做宣传和老带新的方式，我们需要做好细节方面

的工作，并且设计好相应的优惠方案，当场可以签约或者留下联系方式，可以长

期跟一下。

一场成功的节庆活动对于一个机构来说是非常有效的营销手段，可以有效的

提升机构的知名度、美誉度，同时还可以有效的服务老客户，增加客户的粘性带

北京高思教育

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来转介绍。

每一场节庆活动都要经历准确的定位目标客户，策划组织活动，现场互动沟

通等环环相扣的过程，全面、多方位进行互动了解，才能真正实现了营销的高成

功率。

打折也需要理由啊，这样不会显得这个折打的太随意。所以各种节日可以和

测评低价联系起来。

命门：准备、策划、执行和复盘，每个环节都要做到无差错，短期内如何吸

引更多的人参加。

微媒招生

新媒体招生就是指现在的微信公众号或者朋友圈宣传招生。

那么我们在做公众号的时候首先我不建议过多的功利性或者有自己校区的

LOGO 或者名字出现，前期完全可以做一个纯公益性的公众号，结合当地情况进

行学业、学科、学校、年级、心理、小升初、中高考等模块进行分享。在积攒了

足够多的粉丝和关注量后我们可以适当的加入我们自己的宣传。先弄一个鱼塘，

养鱼在钓鱼。时间长了把家长养好了就好转化了。

新媒体招生公众号一定要找专人和专业的老师进行定期更新维护，不要三天

打鱼两天晒网，这是一个长期的坚持的工作，做久了就会有非常大的收益。现在

所有的大机构都有自己的公众号，做宣传。

在地推的时候传单上可以有一些公众号的二维码。让家长扫一下。或者发一

些东西和用品时让家长扫二维码。不扫不给。