原标题：2020新形势下驾校的营销对策

也许是老天的造化，每一个驾培人似乎都无法潇洒、无法轻松。当前，驾培行业已入寒冬，吃不饱的驾校似乎越来越多，量价齐跌的驾校似乎越来越多，体力不支的驾校似乎越来越多，未老先衰的驾校似乎越来越多……巧妇难为无米之炊的事实仿佛离每一个驾校都很近。

无论是大驾校还是小驾校；无论是校长还是普通员工都在为招生绞尽脑汁，然而收效甚微者却比比皆是。缺少了生源，别说求发展就是求生存都难。2020年，驾校究竟如何做好营销工作呢？吾为此上下求索多时，现将拙见呈现，与大家做一交流。

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驾校需做好营销——酒香也需会吆喝

不知何时起，驾校等客上门的日子成为了过往烟云。一所又一所的驾校不约而同地悄然而至，不禁令人想起了一句古诗：忽如一夜春风来，千树万树梨花开。此时，倘若等客上门肯定行不通，守株待兔只能死路一条。倒逼之下，各驾校纷纷开始提高服务质量，不遗余力地打造自身的口碑。真金不怕红炉火,酒香不怕巷子深的理念为每一个驾校所认同。而这曾让一些先行的驾校拔得头筹，取得了较为理想的招生成绩。而如今，有些驾校教学和服务是一流水平，但招生业绩却是二流的，这是为什么？

实际上，酒香真的不怕巷子深这句话不完全正确。酒的香味飘散范围是有限的，巷子如果过深，酒的香味也不会飘到人们的鼻子里的。倘若想多卖些酒，就应该把酒拿到人多的地方，并且通过吆喝引起人们的注意，让更多的人能够闻到酒的香味——这就叫营销。难道不是吗？贵州茅台酒贵有国酒之尊，但茅台酒的广告也时常出现在我们身边。毋庸置疑，酿酒技术和卖酒技术两者皆不能缺，否则将难以在市场站稳脚跟。同理，无论是哪个驾校，既要有服务教学技术，也要有营销技术，两者相辅相成，才能有生存之可能。

人贵有自知之明，当前服务和教学都达到较高水平的驾校并不在少数。在同质化的前提下，就不能再自负地认为自己的教学和服务做的好。倘若如此，仅仅依靠口碑营销就能取得好的招生成绩就如同黄粱一梦。即使口碑和品牌明显的高人一筹，也只能说为招生工作打下了基础，并非能够保证取得好的招生成绩。审时度势，我们要清醒地认识到：酒香不怕巷子深的时代已经过去了，闷声大发财绝无可能，酒香也需会吆喝才是硬道理。驾培行业寒意渐浓，回暖之日遥遥无期，僧多粥少的格局不会改变。若不开展有效的营销工作，安有立身之地？

时下，当很多驾校招生陷入量价齐跌的尴尬境地，但有些驾校招生人数非但没有减少反而增加，实现了逆势增长这不禁让人想起那句古诗山穷水尽疑无路，柳暗花明又一村。重庆壹鹿驾校，人称驾校中的江小白，2018年的重庆学车人数比往年下降21%，而壹鹿驾校的市场占有率却由2017年的0.6%上升为2.16%，车均招生更是高达85.2人/车。山东青岛公交驾校是一个老字号的国有驾校，截止2019年11月份就已经完成了全年的招生目标。类似的驾校还有很多，如贵州中铁二局驾校、重庆西南驾培集团、河南新乡新大驾校、山西临汾广易驾校等驾校。他们的招生数量为什么实现了逆势增长？毫无疑问，他们都拥有一流的酿酒技术——做好了服务和教学，同时他们都有一流的卖酒技术——做好了营销工作。如果说他们成功有秘籍，那肯定就是：酒香也需勤吆喝。

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驾校营销需革新——改变不了环境，就必须改变自己

天气渐冷，我们要增加衣服，因为我们改变不了天气，只能改变自己。事实上，令人无法改变的事还很多：我们无法改变驾培行业产能严重过剩的事实；无法改变人口红利逐渐减少的事实；无法改变恶性竞争的事实……既然我们无法改变这些事实，那只有改变自己才能看到希望。

湖南长沙玉林驾校位于长沙岳麓山一隅，地理位置偏僻，2018全年招生仅为1200人左右。面对无法改变的大环境，面对难以改变的自身条件，他们选择了改变自己。他们因地制宜地打造了一支双师型教练团队。每一名教练员既是培训大师，又是营销大师。双师型教练团队的打造，使得玉林驾校焕发了生机，截止2019年11月份他们的招生人数已经达到了3000余人。广州安培驾校，为摆脱经营危机，先后花费500万元，最终完成了挂靠转直营的蜕变。直营后的安培驾校，开展的卓有成效的营销活动。成效显而易见：2018招生8000余人，2019年招生有望突破10000人，他们给自己定下的2020年招生目标是12000人。

改变不了环境，就必须改变自己。此话用在当下再合适不过。看看那些因地制宜改变自己的驾校，他们是在自我改造的过程中找到了成功之路。与其抱怨市场无序、抱怨价格战、抱怨自身实力弱小……抱怨这抱怨那，不如认真思考自己究竟有没有改变。

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驾校营销要科学——巧干苦干并行

积极开展营销工作，是驾校工作的重中之重。然而，不少驾校却走入了营销的误区，有些驾校单纯依靠对员工的奖罚拉动招生数量；有些驾校搞营销活动除了降价和抽奖，一次比一次降的多；有些驾校营销过度，一场接着一场，对市场的透支过大，活动结束后，报名学员如同数凤毛麟角；有些驾校受到所谓招生很简单的宣传蛊惑，相信使用某互联网工具就大幅提高招生量；有些驾校甚至被某组织欺骗陷入了庞氏骗局之中……这些误区如同雪上加霜，让本来就出现经营困难的驾校身心憔悴。在此，我们呼吁广大驾校切莫病急乱投医。

市场营销是一门科学，大学本科、研究生都设有该专业。社会上很多行业都运用了市场营销学的理念和知识，形成了成熟的营销手段，如汽车、家电、电信、房地产等行业。驾校也应根据自身的实际情况，运用市场营销学知识，科学地做好营销。这就要求驾校合理地运用推销、促销和营销三种基本营销手段，三者之间既有内在的联系也有外在的区别。

1.推销（战术行为）

推销是一种战术行为，是为增加招生数量而采取的行为。被广泛使用的全员营销，就是一种推销方式。驾校给每个员工都定了招生任务，上至校长下至员工，谁都没有例外，招生数量与个人利益挂钩。另外一种常见推销方式是广告推销。如户外广告、微信公众号、互联网平台宣传等等。

2.促销（战略支援）

促销如同战略支援，举行促销活动的目的是为了促进招生目标的实现。如国庆节营销方案、元旦营销方案等假日营销；也有驾校根据自身情况开展的校庆活动、回馈老学员活动等。不可否认，这些营销方案都是依托价格杠杆来实施，但这不等同于无序的价格战。合理地利用这些活动，可以达到招生数量和驾校知名度的双丰收。

3.营销（战略规划）

营销包括推销和促销。三者的落脚点相同，都是为了促进招生，但推销和促销是局部的，主要目的是为了争取招生人数，而营销是整体的，其目的是保证营销目标和驾校效益的实现。如果把驾校的营销比喻成一座冰山，那么推销和促销就是冰山顶端的山尖。营销体系如若搭建不好，那推销和促销所起作用就有限。

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结语

古人云：识时务者为俊杰。由此可见，识得时务是做好事情的重要前提。严冬之下的驾培市场，欲取得立身之地，驾校必须识得时务：认识到当前形势下，既不能故步自封地等客上门，也不能进行盲目过度营销，因地制宜地开展科学营销方为明智之举。三分天注定，七分靠打拼，爱拼才会赢，驾校做好营销工作，亦需这种拼搏精神。但凡招生业绩不俗的驾校，骨子里都有这种拼搏精神。正如河北广科驾校所言宁愿出去找死，也不在家里等死。

2020年已至，致敬那些识得时务的驾校，祝福那些爱拼的驾校，他们终究会成为俊杰，他们一定会赢。

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