机构的重中之重是什么？招生！招生！招生！重要的事情说三遍，招生就是一个逼单的过程，顾客下单就等于招到生了，新生也可以转化为第二次消费，这就是所谓的续课。

逼单要满足相应的条件：

1、需求：家长对机构及产品拥有足够兴趣或需求和对教育咨询师极度的认可。

2、经济：家长拥有足够的经济实力。

3、购买权：家长拥有签与不签的最终决定权。

满足以上的条件招生老师基本上可以逼单了。

1、确定家长的信息，了解客户心理有针对的切入。

（1）谁买（谁有报辅导班的决定权）。

（2）谁付款（谁是最终的买单人）。

（3）确定意见辅助人（他们一般对谈单没有起到很大帮助，但是提出反对意见一般会被采纳）。

（4）通过家长的穿着打扮初步确认购买力。

2、在家长购买过程中，家长始终保持沉默，也没有表态签与不签，这时可以开始询问家长情况。

（1）确定档次的需求，以及课程产品定位

（2）家长需要解决问题的难易度。

（3）询问对教育咨询师提供解决方案是否满意，对其中某一点有疑，一定要针对此问题及时说服。

（4）确定付款方式，哪种付款途径（刷卡或现金）

3、紧追不放，等家长作决定。

很多时候，家长听完教育咨询师的介绍后，都会表示再考虑一下，或者说下次再来。这时候，作为教育咨询师要紧追不放！

在家长表示需要再考虑一下的时候，教育咨询师可以适当用问句进行催促， 不要太过于着急，也不要放任客户选择。客户不下单除了自身的需求、产品的要求还有购买力的因素。如果是价格问题，尽量用产品质量去打消客户的心理。

新生能够满意第一次课，这样就要一点一点的建立家长对于我们的信任，要以极强的自信心和专业度来征服家长，保证让家长在学生来到学校的黄金月里就对我们学管、对我们老师、对我们学校产生依赖感。

机构怎么提高续课率？

与家长建立好私人感情，也别忘记联络好学生的感情。

作为我们学管不能像学校老师那样的处处去制约他们，一定要先有同理心，要站在他们的角度去欣赏他们，找到他们的优点或最好找到与他们相似的共同点，抓住切入点与学生沟通增进与学生的感情。

当学生课程上了三分之一时，主动和家长确认课时。

可能的话把课时记录单打出来交给家长并及时了解家长的要求和意见，对学生学了这么长时间感觉如何或从交流的语气中得知对我们的服务包括教学的满意度。

交流下来后，对于已经比较信任和依赖我们的那些家长在学生所剩课时的时间里就要密切的关注。

当学生课程上了三分之二时，邀请家长来学校参加家长座谈会检验学习成果。

针对学生这一段时间在学校的学习情况，老师的教案、学生的辅导计划、以及后面的教学计划都要拿给家长看。

最关键的是要任课老师给家长一个明确的对比，让家长明白学生在学校学习这么长时间后从没有正确的学习习惯、不能自主学习到找到适合自己的学习方法、到自觉主动的去学习，现在已经是朝向一个良性循环方向发展。

在剩余十多个课时时，再次给家长确认课时。

此时给家长提出后面继续学下去的计划，有了上面的铺垫家长已经心里有底要让学员继续学多久。

这时，家长一般都会让我们给估算一下需要多少的课时或问能否便宜，这样依然要抓住之前和老师一样的口径，说学生学习的持久性和兴趣、自信心的维持和老师对于该学生的整个的学习计划，要让家长明白按照老师的计划来学习对于学生是最有帮助的。

通过上述的分享希望能够切实的帮到大家

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