近年来由于升学压力,各种培训机构如雨后春笋般出现,培训机构之间竞争激烈,多数机构也苦于招生问题,而有些机构则生源不断,招生除机构本身软硬件实力外,更多的是招生策略问题,那么如何才能做到有效招生呢?

1、塑造价值

三岁看大,七岁看老。你意识到自己的价值了吗?

你和家长什么关系?你的贡献与家长的梦想之间是否找到了一个支点?如果你找到了这个支点,如果这个支点和家长的梦想挂起钩来,当你这样做的时候,你的招生过程就变得非常容易。所以说,家长对学校认识的深度,就决定他把孩子送到你学校的速度。

作为培训学校的校长,你需要告诉家长他所不知道的教育背景知识,你需要告诉家长如何更有效地享受你们学校的教育。尤其需要强调的是结果,就是家长能得到的结果,你一定要给他非常具体的结果,你要用结果来塑造学校的价值。只有这样对方才能理解你学校的价值。

2、独特的卖点

独特卖点是什么呢?独特卖点是你的招生主张中最独特的一点,别人没有的,不敢有,也不愿意有的。

当前社会上民办的培训机构众多,有些学校的课程设置同质化严重,甚至连招生方式也几乎如出一辙。

要想在激烈的市场竞争中脱颖而出,必须事先做好市场调查,突出教学特色,打造自身卖点,强调培训机构与众不同的优势。

这些卖点,可以是名师教学,可以是品牌效应,也可以是特色课程,还可以是学校环境,总之要尽量避开大众化的东西。

比如说,很多人办学校,你也办学校,你的学校在当地收费是最贵的,但你学校的设施在当地不是最好的,但这不妨碍你能给予孩子最大的发展,因为有可能你校对孩子发展的理解是多维的,给予孩子的不仅是知识,还有能力,尤其是优秀的思维;不仅有能力,还有情感、态度、价值观。

3、零风险承诺

零风险承诺是一个非常强大的技术,同时它也代表着一种理念,一种哲学。因为有了零风险承诺,你才能向你的家长非常自豪地宣布:我愿意为你的结果承担全部的责任。

当你提供零风险承诺的时候,你永远不能靠吃老本混饭,你必须不断创新,必须不断满足家长日益增长的要求,你再也不能原地踏步了。因为有了这么一个巨大的压力,所以你的能力会增强,你的进步会加速,你会有一个飞跃。用不了多久,当你站在所有的竞争对手中,你会有一种鹤立鸡群的感觉。

为什么?因为你有这个魄力,有这个能力,因为你创新的速度会超越别人模仿的速度。

4、礼品赠送

赠品设计一定要和孩子的教育有关,赠品设计的目的是帮助家长快速轻松地采取行动,产生结果。你要理解,别人是对你的学校感兴趣,你需要在这个基础上去设计你的赠品。

即使是赠品,你也需要塑造价值。没有经过塑造价值的东西,即使是免费的,别人也不想要。你需要塑造这个赠品的价值,你要让家长觉得把孩子送到你这儿,已经很满意,但是你给予的更多,你还送他赠品,这就更超值了!

另外,别人卖不掉的东西不要送。比如说,别人仓库里存了很多东西卖不掉,你想批发过来送给客户,千万不要这么做!很多情况下别人是因为喜欢你的赠品,所以决定把孩子送到你的学校;但也有人因为不喜欢你的赠品,所以决定不把孩子送到你的学校。赠品是整个销售流程中不可分割的一部分,而赠品的设计至关重要!

5、打造紧迫感和稀缺性

我校只能接收100个孩子,为什么?因为我希望能照顾到每一个孩子,所以我不能接受很多孩子。

紧迫感和稀缺性是相关的,没有紧迫感和稀缺性,你很难招生。我们都是人,人性就是喜欢拖延,你必须给他一个不拖延的理由。但并不是让你去编假话,我们要实实在在做。可惜很多人办学校没有意识到这点。

打造稀缺性的方法有很多种。比如,如果你在现场报名,你就能得到一个超级赠品,这个赠品的价值非常高;但如果你今天没有报名,明天你也可以报,不过赠品没有了。先报名的人必须得有额外的奖赏,这点大家都可以理解。

6、价格

作为培训学校的校长必须记住,当别人没有认识到你的产品和服务的价值之前,你绝不应该谈价格。要知道,你卖的是价值,价格只是衡量价值的标尺。如果你上去就扔价格,对方会被吓跑。

还有,如果你的定价很高,你必须要解释,因为家长会有这个疑惑。最好的销售就是把客户脑海中的所有的疑问一一解答。

有这样一个故事:一个人卖劳斯莱斯,这个车很贵,但是有一次他卖得非常便宜,便宜得别人都不敢相信。他说:这个车是我一个朋友从国外弄进来的,因为在美国大家都在左边开车,但这个车的方向盘是在右边的,所以才便宜。这样别人就相信了。所以你需要给别人解释为什么便宜?当你解释了原因,别人才能接受你的价格。

所以,无论你的价格是高是低,你都需要解释。否则别人就会按照自己的思路去假设。万一他的假设有偏差,那他可能就不会把孩子送到你的学校了。

07 · 解释原因

你的所有决定:为什么稀缺?为什么紧迫?为什么你要送超级赠品?为什么你的价格这么高?为什么你的价格这么低?为什么你的零风险承诺如此慷慨?所有这一切,你都需要给对方一个原因。让对方理解你为什么这么做,这样他更容易相信。

如果你的自私是建立在别人得到价值的基础上,那你的自私反而显得真实。就算你拼命地给别人创造价值,但是你却把真正的目的掩藏在背后,那人家会觉得怪,可能就扼杀了你的成交。所以原因非常重要,你一定要解释原因。

对于培训机构来说,使用一套适合学校的教学管理系统非常必要,以培训汇为例,在学员信息登记的时候,就能区分好学员的来源渠道,这样后期在学员维护和做转介绍的时候,就可以明确侧重点,另外培训汇还提供学校使用的招生小程序,可以发布各种优惠活动,让老学员扩散,是一个非常有效的渠道。