01提问：关于机构招生方案

大神，我想问一下，我们是做文化课，现在特殊时期想增加美术，书法课程，暑假对外招生用什么方式？招生主题应该如果突出？招生方案怎么写，我是市场小白刚入行不久，期待大神给些建议！

大神回答：

首先现在这个时间点去选择扩科，其实并不是一个最好的时机。 正常机构扩科，都是在自己主营业务碰到天花板之后，然后针对自己现有的用户群体横向拓展（扩科）。而且拓科的主要操作方法就是针对自己的老会员进行优先体验，免费体验或者低门槛体验，因为信任已经建立，扩科会很轻松。我们对外招生的时候，也不能着重的去宣传美术和书法。

正确的路径应该是先招文化课的学生,然后再让文化课的学生拓科。一般面向在读学员开试听课，面向市场招生就是低价小课包先体验。我觉得今年暑假这个特殊情况。如果你想对外招生的话。

1.报名文化课，送几节美术和书法体验课＋优惠券，甚至报一科文化课送一科素质课。

2.文化课和美术或者书法联合报课给出优惠

3.以文化课为主营业务面向市场招生，招生主题方面，建议你直接以大字报形式突出，"优惠""速来"一些扩科的机构大部分都是小微机构，价格是这些机构的优势之一，花50%的钱得到80%的体验也会让一大部分人趋之若鹜。

写招生方案有以下几个重点（遵循5W2H）

1.我要干一件什么事？

2.我要怎么干？流程什么样？

3.达到目的需要花多少钱？多长时间？

大多数人写方案就是一些思路和想法，大多数老板也都是二把刀，给他方案他也不见得会看，所以你写方案抓住关键点，着重去表达出你做事的想法和思路。去星球里搜"方案"，大把的现成的方案，可以直接套用。方案结构其实都是一样的，把内容改一下就可以。

别忘了《大神语录》第一句话：每一份文档都是参考，每一份方案都须执行，每一次复盘都在成长

看到你自称市场小白，如果你打算在市场行业深耕的话给你一些"渔"的方法 1.打开知乎 2.搜索"活动方案" 3.看几个重点回答 4.最少看100条 5.边看边整理 6.然后总结出一个可用的框架 7.看自己的思路，自行填充 8.保留框架 9.打开星球中的方案，用整理的框架去验证，查漏补缺，夯实印象

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02提问：关于校区线上推广方案

校区大概情况是这样，其推广渠道一直靠线下地推，基本上没有线上推广。校区已经建立六七年，现在每年稳定新招500左右，在附近商圈已形成一定品牌影响力，也有很深的线下粉丝积累。现在疫情持续影响之下，想启动线上推广，但是他们从校长、到部门主管都没有实际的线上推广经历、方法。请问，以他们现在现有的情况，有哪些可操作的市场线上推广方案呢？

大神回答：

难，线下和线上的思维不一样，很难进行改变。从15年开始互联网思维大行其道，不管是周鸿祎的用户至上，体验为王还是雷军的专注，极致，口碑，快都代表了以流量为核心的不一样的思维和商业模式还有不一样的玩法。线上依旧以流量为主，通过巨额流量来摊平人员以及互联网的产品开发成本，逐渐降低边际成本。我觉得目前线下校区，能运用好线上这个渠道很不容易，线上渠道主要有两个方式获客（这也是我说的：流量-渠道-方法-沉淀-运营）

第一个是投放，举个例子：朋友圈广告和头条广告，这是大家都知道也是会跃跃欲试的获客方式，一些素质类的机构还会上大众点评，这本质上也是一种投放，花钱直接买流量。

第二个就是社群了，不管是我提出的旋涡理论还是三级社群都是通过社群这个基础来进行操作，但是做社群有一个误区，是我地推来的第一批流量要直接放到社群里，如果还需要地推，那建社群干嘛？构建社群的目的是营销，用社群中强有力的IP，良好的学习氛围＋一些营销活动来吸引流量，相比较而言，线上的运营更考验团队以及领头人的能力。你问的，有哪些可操作性的市场线上推广方案，我只能说，方案到最后还是需要人来执行，人不行再好的方案也没用，并且写一份方案，必须是基于对市场的了解，对团队能力的了解，对产品的了解，才能写出一份完整的市场营销方案，而不是简单的拿一个渠道推广方案去应付交差了事，很多人也让我帮忙写方案我都直接拒绝了。如果是就是为了把社群当获客渠道，让市场主管去学习或者换个主管就可以，如果是想打通O2O，构建所谓的OMO，就必须让老板从思维上进行改变，或者找个强有力的中层内部改革。

总之，需要有懂的人得到授权之后去进行改革 如果是你接手了这样的校区，先弄懂老板的想法尤为重要，然后拿着思路和方案去找老板要授权，再去按部就班的执行，定期汇报。如果一个团队都不懂并且都不配合的情况下，我建议你不要沾手，因为没有那个基因，长不出参天大树。希望我的回答可以帮到你。

03提问：开学后的市场活动

初三高三开课后，可以做哪些的市场活动来进行招生呢？

大神回答

你这个问题应该再去交代一下背景。你们是什么地方？你没有多大的规模？附近市场是什么样的？周边学校社区有多少？竞争机构有几家？1对1还是班课？产品特色是什么？

鉴于没有太多的信息，我就按照常规的速度来帮你解答。我带着你去分析一下用户需求，高三初三开课，先说初三，开课之后学习和不学习的差距立马肉眼可及。学习成绩好的学生，靠着自己的学习方法和习惯。在疫情期间，没有受到过多的影响，但是中下游的学生也就是补课的主要群体，立马就能看出来差距。那这个时候初三群体的学生，他们的需求是什么？他们的需求是快速提分，其实这个时候评测是最具有传播力度的，也是最合适的引流工具。但是现在评测不统一，市场不信任的情况下，可以用老师去代替评测，比如9.9获取一节测评课。

以上是面对自己有需求的学生，但是大部分群体还都是潜在用户，比较盲目。所以说这个时候我们可以用一些教辅资料来引流加群学习，比如一些实体书讲义，一些知识点汇总，一些优秀学生的学习笔记都可以。具体内容和文案可以自己去想，渠道就是学校门口面对有需求的目标用户：核心就是我的产品能满足你的需求，直接销售面对没有明确需求的潜在用户：只能是先引流再激发需求，俗称养鱼然后接着再来说一下家长的需求。家长的需求其实相对简单，因为学生在家里学不学习，家长都是看得见的。很多家长也都是很着急说了也不听，也不知道该怎么去引导，这个时候面向周边社区，宣传册重点去解决一些家长的焦虑。"成绩提不上，可能你缺的是学习方法" "突击训练营" "30天提高50分，不达标全额退款" 这个时候就不能用常规的公开课体验课正价课的转化流程了，转化周期太长，就直接短频快的去卖课，让家长看起来就觉得爽。愿意去给"可预见"的效果付费，如果是一个月前，是可以从引流慢慢一步步转化的，到开学的时候还是可以转换一批的。但是一旦开学，拼的就是各家执行力和影响力（品牌，口碑，师资，价格，环境，距离等） 面对高三其实就简单的多。高考延期了一个月，那这一个月就可以大做文章，路径可以参照初三。但是宣传的重点就需要更加的精准"短期""提分" 比如活动文案"高考延期一个月，你能提多少分？"来开展讲座讲知识点梳理。"高考延期一个月，可能你就是那匹黑马" "盲目的努力，再多都是白费" 也可以无套路，直接开启团购。聊师资，聊课程，聊案例 以上为市场新招方法。一些转介绍方法就不需要我多说了。到了初三高三这个阶段，不管是家长还是学生，已经经历过了诸多市场套路。都已经群体免疫了。这个时候真诚实在一点，多展示一点自己的专业性（参照星球的FABE）有拿得出手的底牌，比如实打实的案例，就能吸引大部分学生。整体套路就一个，简单粗暴的把用户分为两类，目标用户和潜在用户。用合适的产品去满足目标用户的需求和激发潜在用户的需求。（当然前提是你需要去分析并掌握用户需求）

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