(1)家长推荐很多人不知道到哪去找鱼塘,其实如果你已经办过幼儿园,或者你的幼儿园已经有50个以上孩子,现有的家长就是最好的鱼塘。设想一下,家长是因为要实现自己的梦想,才把孩子送到你的幼儿园的,同时在他的身边肯定也有一群人,跟他一样拥有相同梦想。比如他的亲人、同事和朋友。如果你的幼儿园各方面做得让他很满意,他就非常愿意去推荐你的幼儿园。你想,当初它把孩子送到你的幼儿园的时候,他曾经就孩子是否上幼儿园,上什么样的幼儿园困惑过,选择过;但是他最终决定把孩子放到你幼儿园,是因为他发现,你园与其它幼儿园相比,还是很不错的。如果你的幼儿园确实和你当初承诺的一样,能够为他孩子带来发展,那他为什么不去帮你推荐呢?尤其是当你既有奖励给他,又有奖励给他推荐来的朋友的时候。在这里需要提醒园长的是,你需要告诉家长推荐的方法。如果你只说,请向你朋友推荐一下我们幼儿园,这没有用,你需要给他更具体的东西。所以我以前提前写好《给家长的一封信》,装在一个精美的信封里,让在园的家长把这封信,交给他朋友就行了。如果你让家长给他的朋友口头介绍,效果很一般。如果你对家长的指导越明确,那家长行动的可能性越大。你不要说跟你朋友联系吧这类的话,你应该说给你朋友打电话,这样可能性增加了。如果你说明天上午给你朋友打电话,这个可能性就更大,或者明天上午给你朋友打电话来领取一个免费的礼物,这样可能性又提高了。所以在采取家长推荐策略时,你需要给家长明确的指导,最好是你把该做的事情全做了,然后你只让对方去做一件很简单的事情,这样就能达成你的目的。所以你不要老让家长去琢磨,要怎么介绍啊……这样他做的可能性不大。我想强调的是,你一定得有些现成的表格。我设计了一些表格,让他们填写朋友的电话和姓名。你也需要这样做,越具体越好,千万不要被任何的疏忽影响了你成功。

(2)借力别人的鱼塘很多园长一谈到招生,就是打横幅、发宣传彩页、广场做活动、在电视台打广告、开家长会……阿基米德说过:给我一个支点,我就可以撬起地球。所以,我倡导,要学会借力别人的鱼塘,这个借力,是支点式借力。对于幼儿园来说,哪些地方是最好的鱼塘?除了家长,我认为,街道、社区、物业、妇幼保健站、少年宫各种幼儿特长班、母婴用品店(会员制)……,都是我们需要找的鱼塘。只是凭什么这些塘主愿意与我们合作?更直白一点,凭什么他们愿意向我们开放他们的客户名单?有的园长第一时间想到了给人家提成。有的园长说,要不送点礼,或者干脆给人一点钱,一把一利落。我今天想告诉你的是,心态决定状态、思路决定出路、心胸决定格局、眼光决定方向。你要学会支点借力。所谓支点借力,就是不断挖掘自己的优势,善于发现对方的弱势,以自己的优势去弥补对方的弱势,以自己的优势为对方创造价值,这样,你可以不用花钱,就可以赢得塘主对你的信任和支持,最终,塘主心甘情愿把所有鱼儿的信息对你开放。以物业公司为例。你作为幼儿园园长,你知道幼儿园的优势在哪?幼儿园有年轻漂亮、能歌善舞的老师,有活泼可爱、乖巧伶俐的孩子。物业公司的弱势在哪?物业公司常常因为对业主服务的不周而饱受批评。物业公司很渴望与业主修复关系,很渴望抓住每年的重大节日,组织业主开展一些活动,但苦于自己的员工大部分都是电工、水暖工、砖工等,既不会唱、也不会跳,计划常常搁浅。怎么办?支点借力!以自己的优势去弥补对方的弱势,为对方创造价值。幼儿园主动请缨,为物业分忧解难。告诉物业公司老总,以后物业要举办类似活动,幼儿园可以出人、出力、出节目。物业因为活动组织得红红火火,上级表彰,领导认可,塘主一高兴,此时,园长适时提出让塘主开放小区所有适龄幼儿的信息,就变得轻而易举了。 特别提醒:周边别人的幼儿园虽然是你最好的鱼塘,但因为是同行,所以千万不要直接去捞。

( 3)提高广告标题的吸引力和相关性你对外宣传幼儿园,不外乎借助宣传单、横幅、报纸、电视、网络进行。标题是广告的广告,所以,提高广告标题的吸引力非常重要。在这里需要提醒大家的是,如果只有吸引力是不够的,还要有相关性,否则就是骗人。对你,对别人都没有好处。天天上网的人知道,迅雷是一个下载工具,在它上面做广告需要花很多钱。以前迅雷上有一个这样的广告,大学教授逼妻子新婚之夜上网交易,这很吸引人,但是你点击进去一看,这是一个网上商店,是卖日用品的,洗头膏这些,你觉得这群读者还会往下读吗?你是抓住了人家的注意力,但是进来的是什么人啊?进来的是猎奇的人,他们几乎不会购买你的产品。所以你的广告不仅要有吸引力,还要有相关性。 你广告的色彩形状也很重要,你的广告需要从背景中跳出来,让人家不得不看。不是像艺术家说的,要跟背景很好的融合,你的广告需要的是突出。你不要听他们瞎说,什么跟背景融合才是美,美没有用,有效才有用。另外,广告文案的撰写除了要有吸引力,要有相关性,但最重要的是要有具体的动作指南。很多人的招生广告上,只留了电话号码和手机号,他们认为家长肯定会打电话。错!你应该告诉家长具体的动作指南,比如,请立即拨打我的电话010-66668888,告诉我,你想把孩子送到金宝国际幼儿园。这肯定会增加家长打电话的数量。很多人的网络广告上面都没有点击此处,他们认为家长肯定知道要点击!我的每个广告都有点击提示。比如,我说如何快速招生,然后点击见策略。如何成功提费,然后点击见策略,这样肯定会增加读者的点击率的。如果你没有写 点击字样,那只有少部分人会主动点击。现在你已经做了所有的事情,没有理由在最后一关,剥夺了你自己取得最佳效果的权利。

(4)抓取潜在家长的姓名、电话、电邮和地址开始的时候,你可能只需要留下对方的姓名和手机,因为人家对你不了解,没有太多的信任。这时候你不能什么都要,你什么都要,那人家什么也不会给你,所以你需要慢慢地来,当你有了跟人家第一次接触的经验后,你就可以索要更多的信息,住宅电话、家庭地址等。当然每次你需要对方的信息时,你都要给别人一个理由。为什么我需要有你的手机号码和家庭地址?因为我要给你寄东西。很简单!比如说,你想得到对方的地址,你可以说,我有一个礼物要给孩子,我准备寄给你,所以你需要留下地址。当然你要真寄。我曾经给一个幼儿园咨询过,我教他们怎么抓潜。这是外地的一个幼儿园,他们不知道自己的潜在家长在哪里,也没有名单。大部分人做幼儿园就是这样,找一个地方开了一个幼儿园,整天坐在那等,希望有人一不小心就撞进你的幼儿园。当时我告诉园长是这么操作的。我去金宝国际园开家长会,我让园长找当地最专业的摄像全程录象。我告诉园长,把录象做成光碟。如果幼儿园有150个家长,我就让他做450份,总是在园幼儿3倍的数量。因为我的报告很精彩,现场家长听了,一般都希望自己家里人也能分享我的报告。所以我告诉园长,每个家长发3张。告诉家长,一张自己留下,给没到现场的自己家里人看,另两张,一张给有宝宝上幼儿园的同事,一张给有宝宝上幼儿园的亲戚。我们金宝国际要把爱传出去。红缨教育不仅让在园的家长受益,还要让全市、全县的家长受益。不过,家长把那两张光盘给谁了,需要填一张我们预先设计好的登记表。我们就是通过这张登记表,轻而易举获得了300个孩子的名单。你听懂了吗?能上得起你幼儿园的家庭,他们介绍的家庭大概齐也没什么问题,八九不离十。为什么?物以类聚,人以群分。相似性!请你记住,你任何一次挖潜,都要给别人创造价值,你绝不是单纯为了招生。只有这样,你的任何行为才能被大家乐于接受,这个非常重要!

(5)选择高质量的鱼塘鱼塘非常重要,但怎么判断鱼塘的质量呢?你要分析鱼塘的访问量,受众量,潜在家长的百分比,还有一个更重要的一个指标,就是这个塘主与他的鱼群之间的信任度如何。比如,物业公司老总就是塘主。你得看看业主是否对物业所提供的服务很满意。如果业主不满意,如果业主对物业没有这种信任度,或者信任度很差,那么你能够借力的地方就很小,所以你需要审查这个塘主和他的鱼群之间的信任程度,非常重要!关于找鱼塘我想补充一下。如果你走进潜在家长的世界,你会发现,他是为了一个梦想去不停地努力,他也是为了一个梦想选择把孩子送到你的幼儿园。所以他会为了满足自己的梦想,去做各种各样的其它尝试。你可以问问你的家长:你喜欢什么样的网站?你读过什么样的杂志?为了满足你的要求,你会考虑什么样的产品……其实找鱼塘很简单,你去问你的家长就可以了。因为现有的家长是你潜在家长的典型的代表,所以问他,如果你按照这种方法做,你一定能找得到更多的鱼塘。还有一个方法,研究你的竞争对手,你看你的竞争对手在什么地方做广告,如果竞争对手经常在一个地方做广告,那说明那里就是他的鱼塘,否则他不会经常去。还有你可以研究,在同一个鱼塘里做广告的还有哪些机构?围绕这些机构,你再研究他们还到什么地方去做广告……是不是非常简单?所以,找鱼塘是非常容易的。