今天给大家分享一个教育培训行业的案例。

在山东,李老师开了家培训机构,主要是补习英语、语文、数学等教学科目。

由于自己是老师,教书十余年。想赶上当地的补习热,所以开了这个培训班。

但是培训班成立了半年后收益呈现负增长。

于是李老师总结了下自己半年来的经历。

主要是这几个方面问题:

1.自己没有开办培训班的经历,所以经营的理念匮乏,不知道如何面对一些经营上的实际问题

2.培训班还是无法做到有别于竞争对手,没有非常独特的卖点

3.没有做过市场调查,不知道市场的情况,盲目跟风开办培训机构

4.推广人员消极怠工,自己家亲戚负责市场推广,除了发传单没有其他的推广手段。

了解了大致的基本情况后,我给他们制作了一个小表格,用来启发他们自己的思维,表格大致分五个区块

1.培训班的目标客户是什么人群

2.哪个鱼塘已经拥有了大量的我们的精准客户

3.和鱼塘应该如何进行资源对接

4.引流来的精准客户该如何让他们乖乖交钱

5.如何让他们主动帮我们进行裂变,让利润最大化

有了这个表格作为大纲,我们再来一个一个来解决他们存在的问题。

1

我了解到李老师他们主要是做课外补习这块,单做补习会比其他培训机构更有针对性,也可以从这里入手做差异化。

我们营销策划的第一步就成型了,只要找在校学生面临小学升初中、初中升高中、高中升大学的学生即可。

2

我们选定的鱼塘在妇幼保健院和品牌的童装店,因为小孩生病是无法避免的,这里就可以创造一次接触式营销。

品牌的童装店面对的学生群体家庭条件都还不错,可以为后续的销售铺垫基础。

3

对接妇幼保健院和品牌童装店,我们选择的赠品是一份儿童影楼的艺术摆台免费领。

限量100份(做出紧迫感),标注价值599元(展示价值)。

这里我们没有进医院推送我们的赠品,因为医院是不允许这样推销的。

我们在医院门口做地推,给我们的目标客户做一个小测试,就可以免费送。

测试很简单,主要是用来筛选是否是面临升学的学生,以及他们对哪个学校比较向往。

一来反馈上学信息,二来我们对目标学生也有一些了解。

做完测试拿着我们的测试卷到培训班就可以兑换赠品卡了。

4

目标客户来培训班后,我们确实下了番功夫,且看我们如何成交!

事先我们从办培训班的李老师那里知道,他们培训班的老师们不会宣传自己,之前和学生家长沟通都是无用功。

比如我们比较专业,教书十余年了;我们服务做的好;我们这里升学率高。

在我看来,对于家长来说吸引力几乎为零。

因为学生家长没有明确的知道孩子来培训后会有怎样的一个变化,而且这个变化也没有直观的展示出来,客户感觉不到价值。

所以我重新给他们定义了下:

1.我们只做升学补习。这样定位就非常精准了,客户来找到我们,一定是有着明确升学目标的。

2.我们在补习的过程中发现了每个孩子都有着不同的天分,所以我们请某某教育专家给我们培训班量身定做一份问卷,来判断孩子的特长以及他们的天赋。

从而得出最适合你们孩子的教学方式,知己知彼,最大化提升孩子的学习成绩以及个人学习能力。

问卷有些噱头,但是只要展示出来,家长都会觉得他们来对了地方,这里就是最大竞争力,专业。

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我们当着家长的面给孩子做的测试,还有一套辅助资料是送给家长的,资料里面还有几张测试的表格。

因为人以群分,这些家长的周围肯定还有相同面临升学的孩子们,有他们帮我们做推广裂变,成交率会更高。

这样我们学生的来源就不愁了,而且我们的口碑也会越来越大。

为什么现在生意越来越难做了,很多产品都在提升竞争力,为什么依旧没有卖出去,是因为败在学习上,竞争对手都在掌握营销方法,营销策略,所以产品相同的情况下,做不大就是因为营销不到位。