很多新开的少儿编程机构都在抱怨销售课程难、招生也难，其实并不然，问题在于话术有没有真正抵达客户心里？那么，要怎样才能轻松攻破家长的内心，轻易成交呢？

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1、10秒之内找到与家长之间的共同点

共同点是人们沟通交流的基础。在相同的兴趣、爱好上人们的话题就会非常轻松自如，而且谈兴也会大发，彼此之间的距离更加接近，销售就容易成功。

人与人之间的共同点是非常多的，只要细心总能找到共同点。

察言观色寻找共同点。一个人的心理状态、精神追求、生活爱好等都或多或少地要在他们的表情、服饰、谈吐、举止等方面有所表现。只要多观察，就会发现共同点。

以话试探寻找共同点。

善于通过其他渠道，比如听人介绍等方式发现共同点。

其实做教育培训最好的话题就是与家长多交流沟通孩子的教育，提出自己对教育的见解，给予家长一些关于孩子教育的真诚建议，讲的越专业越有价值，越能打动家长，建立双方之间的信任感。

2、多熟悉自己机构的课程产品

充分熟悉自己家的少儿编程机构课程，自己机构的教育理念，才能面对不同类型的家长应对自如。

如果对自己的课程和教育理念，都不熟悉也没有信心，如何能把价值传递给家长？把课程销售出去呢？

不光要熟悉自己的课程，同行业别的机构的课程、相关联课程都要熟悉。知道别人家的课程是怎么安排的。

我们与其它周边机构对比，优势在哪里？教育理念不同之处在哪里？当然也可以从环境、师资、教学服务等上面去延伸，给家长展示自己机构的不同之处和闪光点。

这样才能更好的为顾客服务，赢得顾客的信赖。

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3、充分了解不同类型家长真正的需求点

一般来说，可以把家长的消费需求分为两种：

1、显性需求，这类家长往往很清楚的知道，自己需要给孩子报名学习少儿编程，知道少儿编程教育的重要性和价值所在。

知道评估一个少儿编程机构的价值从哪些方面看，自己想要找的是什么样的课程，什么样的教育理念，什么样的教学老师，让孩子形成什么样的学习习惯。

面对这类家长，咨询师们直接提供展示清楚我们机构的产品价值、教育理念和服务即可。

2、潜在需求的家长，这类家长很多时候对孩子要报什么样的学校和选择什么样的课程都是一个模糊的概念，不能真正的说出自己的需求，咨询师遇到这样的家长工作是最难进行的。

深度挖掘家长潜在需求最有效的方式就是询问。

咨询师可借助有效地提出问题，刺激家长的心理状态，从而将潜在需求，逐步从口中说出。

例如，孩子现在学习习惯上存在哪些问题？

逻辑思维能力比较弱，沉迷电脑游戏、遇到困难问题容易放弃等等，通过这样的沟通引导家长说出孩子身上存在的一些问题。

然后再传递给家长通过少儿编程的学习，有助于帮助培养孩子的一些好习惯，有助于一些问题的解决。

我们要学会去挖掘掌握家长的潜在需求，然后针对家长的烦恼和头疼问题，给出我们的建议。

4、尽可能多向家长介绍卖点

有时候我们展示和推荐了一部分机构少儿编程学习的价值点，但是也许我们向一些家长推荐的所有卖点都不是他真正的需求点。

解决这个问题的方法有两个，一，通过暗示引导挖掘家长的需求和痛点，然后再展示卖点；

二、要尽量多的介绍我们机构少儿编程教育的卖点，把能展示的卖点都向家长传递清楚，说不定下一个卖点就刚好切中家长的需求点了。

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5、多赞美一点多一些真诚

赞美是永恒的不花钱的礼物，但要保持一颗真诚的心，诚信永远是销售之本！

对于不同类型的家长，我们要有不同的策略，只有在良好的沟通中，才能了解家长的需求，具体情况具体对待。

6、针对不同类型的家长不同的销售策略

有兴趣报名的家长：

对于有兴趣报名的家长，应该积极的进行电话跟踪，沟通，取得家长的信任，尽快将家长过渡到下一阶段。

近期不报的家长：

对于此类家长，我们千万不要放弃，要以建立良好的关系为目标，记录下家长预计给孩子报名的时间等信息。

同时与家长保持联络的畅通，添加微信，使机构能定期将一些课程的信息等宣传资料微信发给家长或者电话通知，同时在家长需要的时候可以与机构取得联系。

已经报过价没有回音的家长：

这一类的家长，回访中主要询问对课程等还有什么不明白的地方；着重介绍一下课程的优点与同行班次的不同之处，优惠政策等,要让家长觉得物有所值；

如果机构正好在举办优惠活动，可以强调现在报名的好处。

肯定不报的家长：

这种类型的家长，一般态度比较强硬。但是咨询师也不要放弃回访。

在回访过程中，一定要利用沟通技巧排除家长对我们的心理防线，进而得知家长不报名的原因。

如果有课程信息方面的问题，一定要为家长做好解说，若家长提出的意见，除了尽量去解释以外。

还要把这些问题集中汇总给机构管理层，以便机构改进提升服务水平。