世界上最伟大的销售员乔·吉拉德在商战中总结出了250 定律,他认为每一位顾客身后,大体有 250 名亲朋好友,这些人都可以成为你的潜在客户。

培训机构的客户转介绍是招生最主要的方法,也是到店率、转化率最高的一种方法,是机构非常青睐的优质客户扩展手段。

下面我们就以实战案例作为参考,分享几个转介绍招生方案。

转介绍招生方案一:老顾客漫画。

有一家少儿美术机构,老师画了一些老学员的漫画并且悬挂在墙上,最主要的是,学生和家长一点也不知情。直到他们突然看到自己非常好看的漫画,你可以想象他们有多么惊喜。

这些老学员主动进行口碑传播,免费转介绍,就是自然而然的事情了。因为他们看到画像后,就已经迫不及待的要把这件趣事分享给他的朋友们、并且带到这家机构来看一看。

这个策略在其他科目的教育机构同样适用,老师可以给学生拍一些照片、小视频编排成集,在孩子和家长不知情的情况下在学校展出,家长意外看到自己孩子的照片或者视频一定会有转发动作,创造让顾客主动转介绍的理由。

转介绍招生方案二:折扣卡模式。

首先制作一批课程折扣卡,分发给一些老学员每人大概 5、6 张(依据对老生源的粘性定数量),新学员凭此卡来机构购买XX元课程(根据机构的课程套餐价格实际衡量),就可获得 9 折优惠。而老学员也可以获得相应的推荐积分,累积积分可以在报课时直接兑换课程相应额。

收到折扣卡的大部分都是新生,并且是主动前来咨询报课的,家长转介绍的效果就会非常好。

转介绍招生方案三:举办聚会。

为学生们举办一个聚会(或者活动),并且允许他们带上他们的朋友。比如,少儿钢琴培训可以举办一个演奏会。然后告诉老学员可以带他的朋友一起来参加聚会。

为了更加有效果,增加聚会的隆重感,要提前制作出聚会的入场券——凭此券方可入场。然后以分享快乐、给予荣誉感为出发点,给每一个参加聚会的学员 5-6 张入场券,让他们带上父母,同学朋友,或者同学的父母,一起来参加。这样的方式比起我们直接要求家长做转介绍,会很好的降低家长的抵触反感。

同种类型的聚会还有座谈会、茶话会、沙龙、集体旅游···等等。把顾客聚集在一起,可以是线上的聚会,也可是线下的聚会。

转介绍招生方案四:超出预期的购买体验。

这个策略淘宝上的一些商家做的特别好,很多时候网购的东西打开之后还赠送了很多精美的小礼物,并且具有非常特别的创意,让你意外欣喜,这就是超出预期的购买体验。

当你、我们把这个超出预期的购买体验,应用在教育机构中呢?对一些已经有打算购买课程的家长,课程顾问介绍课程时不把福利说的太详细,将一些小福利甚至一个相对大的福利隐藏,等孩子上课之后再告诉家长(告诉方式可以是日常家长群渗透哦),这样的意外惊喜会有超预期的效果,更多方法看机构老师的创意啦!

转介绍招生方案五:联盟推荐。

与其他费竞争关系的机构进行联盟招生,互相推荐。此策略应用到教育机构中需要强调的是,互相推荐应该都是物美价廉的课程,而非体验差、没效果、随处常见的课程。在内容上需要和合作伙伴商量怎么做好互推模式。

转介绍招生方案六:3人同行1人免单。

你只需找 2 个同伴一起报名,就可以免去 1 人的费用。这个诱惑力一定高于三个人报名减多少钱。这个策略使用时要有营销流程,不然会让家长觉得这样是变相的优惠打折,有一种被套路的感觉。

转介绍招生方案七:客户见证。

对于大部分的教育机构而言,都需要客户见证,这个很多机构都在用。可以给老生录制采访视频讲述他在这里学到的知识。或者是一张与老师合影的照片,配上一段感谢的话。把这些客户见证展示给新学员看,可以很好的提升品牌可信度。

客户见证虽然不是直接的转介绍方式,但却是建立信任的前提条件,有了信任,家长才放心去推荐机构、推荐课程。