2017年2月21-22  成都

2017年2月27-28   济南

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招生方案一：报春季送暑假或暑春联报二送一或任意科目联报二送一

春季招生的三个阶段

笔者把春季的招生活动划分三个阶段，每个阶段都是对消费人群进行一次有效的过滤，筛选目标人群，然后重点攻坚，刺激其就报名需求，实现春季招生计划。

第一阶段为预热，即日起-2月5日主要目标对象是在读学生的续班以及老带新的活动，通过在读学生成绩展示的活动，为春季招生播种希

望，并重点做好老带新的营销工作，增加新生报名量；

第二阶段为高潮，2月18日-28日重点在于通过各种广告，地推，活动等手段，唤起目标人群的愿望，最大限度地刺激目标消费者的消费

需求；吸引新生报名；

第三阶段为收获，3月1日-3月10日进行生源的最终过滤和捡漏。这一阶段基本上大部分学生都已经报名了各种辅导班，但是还是可以针对

学校和小区两个渠道去捡漏。生源没有招满学校尤其在这一环节要想办法尽力弥补。

三、春季招生的渠道

招生策划主要是紧紧围绕招多少学生，（招生数量）招什么样的学生，怎样招来学生（招生渠道）三个问题进行思考。招生数量和招什么样的学生校长们比作者更清楚。重点来解决招生渠道的问题。

渠道：续班，手拉手（老带新/团报），公开课，抽奖活动，地推VS定点，户外广告，微信，渠道合作

续班问题就不多说了，续班更重要的是教学质量和平时的沟通，在之前的寒假和秋季方案中已经说得很多了，其他的渠道后续在主题和案例中分解。

四、推广执行：

三分方案，七分执行。为了保障春季招生取得顺利的战果，下面来解析执行的细节。校外宣传寒假就要提前开始预热，派市场人员在学校周边公立小学，幼儿园大班门口，十字路口，超市，居民区等过发放宣传资料邀约学生和家长参与活动。校内宣传以老师通知和海报X展架公告为主，尽可能鼓动老生带更多的新生参加活动。

1、地推户外：单页入户，上车，各小学门口和社区主干道宣传栏海报上墙，横幅上架。（设计稿见附件）

2、校区布置：通过展架，背景墙，标准化运营等来打造学校的品牌感。

3、使用调查问卷时简洁不超过5个问题，关键是要到电话。

4、市场人员使用微信扫码活动时提前把自己的手机开通3G或者4G上网功能，方便家长示范或者验证。如条件允许，使用小蜜蜂等音响设备宣传对应的推广主题。

5、如与当地儿童产品商户合作活动，购买商品到一定数额送抽奖券、门票或奖学金卡片。

6、如当地有麦当劳、肯德基、德克士类品牌连锁餐厅，可以合作互发宣传单，在其餐盘上放置门票、传单等，低年级的趣味数学公开课可以去肯德基或者麦当劳上（附近定点宣传,快速抢答计算价格，欢迎家长参与，答对送套餐）7、对每天采集回来（地推，网络，渠道）的电话数据，要每天汇总，当天的电话当天回访，邀约参加公开课或者报名体验课。8、在春季招生启动前，校长要将所有相关人员集中起来培训，主要是人员分工和主题活动沟通，让所有参战人员都清楚学校春季招生的目标，手段，执行要点等等。所有参战人员要有明确的招生激励机制。如学校招生人员充足，可划分AB队招生竞争或者ABC对竞争。

方案细节：1、学生全额报名春季课程，暑假课程免费送。（适合新开校区急需生源扩张使用）

2、暑假和春季联报，额外赠送一门春假其他科目课程。或学生报名语文，数学，英语三科以上的，免一科的学费（适用于多学科教学的培训学校）具体送哪个学科，学校根据自己学科人数来定，一般情况下选择学习科目最少的学科来赠送。

3、免除的学费不包括教材费用。

4、对学科比较单一的作文学校和英语学校来说，可以采用对现有学生赠送XX教材或者免学费不免教材的方式来诱导报名。

5、该优惠方案不与其他优惠方案累计使用。

相关单页和主题设计见配套附件。相关文案要点：报春季送暑假，多科联报，报两门，送一门

招生方案二：

放学去哪？晚托免费上！

方案细节：（适合新开校区急需生源扩张使用）

1、晚托班不等于晚辅导，对现有的晚辅导产品改革，推出一个晚托班产品，主要针对周一到周五学生放学后家长还没有下班的这段空档期，佳一教育提供全免费的教室自习室空间辅导孩子解决课后作业问题。托管时间为每周一到周五下午3点到晚上9点，不含餐，不上课，仅自习和答疑。对离开小学周边比较近的校区，每天放学老师可以去学校带队接送。

2、该产品和晚辅导产品不冲突，晚辅导该收费上课正常，区别在于提供辅导。如学生想上课辅导，需要从晚托班转到晚辅导班。

3、这个班型的目的在于建立一个收费招生转化的鱼塘，通过免费托管，获得和学生以及家长深度沟通的机会，一般来说，免费晚托班转收费的转化率应该在50%以上。对于学校来说，周一到周五的场地严重闲置，利用好这个场地来做免费的晚托班，等于开辟了一个有效招生的新渠道。

4、晚托班答疑值班老师由各学科老师轮流担任，只负责解答本科学疑问。需要全科答疑的转收费晚辅导。

5、该方案适合新开校区和校区在小学附近生源竞争激烈想快速突破的学校。

更多的招生方案请加微信：fwy2458

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