一、做好地推第一步：调研确定资源和路线

三联营销团队执行导师表示：地推是一场无硝烟的战役，知己知彼，才能百战不殆，所以精准的调研才能做出更好的战略决定，要把握目标客户群体的所有有效信息，调研确定资源和路线。

1、孩子学习的地方：

学校（幼儿园、小学，兴趣班一条街）：学生人数（具体到几个班，每个班多少人）、教学进度、收费标准、上学&放学时间、是否可以摆点（如果门口不能摆，要摆到哪里）。

*调研方法：问卷调查、询问保安、询问家长、询问学生、询问老师；

2、孩子居住的地方：

社区：建成年份（当年年份-建成年份-2=最适推广的小孩子年龄）、小区户数、入住率、房价、对口学校、摆点条件。

*调研方法：可进行各出入口人流观察、地下车库汽车价位的观察、保安交谈、居民交谈或问卷调查；

3、孩子娱乐的地方：

商场/超市/商铺/广场/公园/菜市场：人流量情况，区别高峰、低谷时间、调研人群的消费能力、摆点条件

*调研方法：可提前踩点各出入口人流观察、保安交谈、游客交谈、询问店家、询问摊贩或问卷调查。

根据调研结果盘点有效资源与信息，从而规划地推作战路线。从地图划分地推战区：每一组都要有好的幼儿园、商场、社区或其他资源。

划分作战片区后，为保证各片区的资源均衡，导师需要密切关注各组进度，需要根据实战情况进行及时调整。

二、做好地推第二步：引流产品设计

很多机构以为地推就是发传单、要电话号码，其实并不是！DM单再精美，只是活动展现形式，折扣再吸引人，只是个噱头。而引流产品的核心在于用强灌输+强需求+强实力直接现场成交。

校区的活动主题为：开业大酬宾，以宣传开业钜惠为主

引流产品为：预交50元学费，享三重大礼

一重礼：价值200元精品课程2节（口才、舞蹈、钢琴、架子鼓任选一）

二重礼：价值50元精品礼品一份（成本15元，选择男孩女孩分别比较喜欢的）

三重礼：开业到访再送神秘礼品一份

首先，价格设定很有诱惑力，大多数家长都会存在免费试错心理，利用同价值礼品抵消收费，相当于免费听课，加上礼品是孩子非常喜欢的，让家长感觉超值，可以一试。

然后，我们的地推目标是要么交钱，要么加微信。遇到有意向却不愿当场交钱的家长，引导加微信送一份小礼品，用小礼品哄着孩子，在微信铺垫活动紧迫性与开业时间，后续再进行邀约到校二次成交。

最后，为了提高到校率，开业到访再送神秘礼品一份，可以加深家长的印象，并加强孩子的到校意愿。

三、做好地推第三步：地推人员安排

地推是要对学校进行全面宣传塑造，所以地推人员对校区和课程信息必须详细掌握，哪怕不是专业老师也需要具备教育相关常识，营销技巧，激发兴趣话术、攻单促单话术，把握家长心理，消除其顾虑与犹豫。

其次，筛选地推人员，沟通销售能力特别重要，要敢于开口说话，敢于面对面的进行课程推广，掌握核心话术，融会贯通、游刃有余，建立专家形象，真诚且不卑不亢。

为了降低试错成本，让合作机构一炮而红，三联招生专业团队采用的是3（预售）+1（开业）模式：

在前三周是预售阶段，人员安排有：员工10人，两组PK，干6休1，累计地推18天。

最后一周是开业阶段，人员安排不变，主要进行工作日电话邀约+周末1次课转化。

在三联招生专业团队的带领下，10个人工作18天，人均日到访1.6组。

四、做好地推第四步：全员启动会（目标+奖惩）

想要结果好，需要有目标、有组织执行落地的方法、还要有士气，即成功=战略*组织执行力*团队士气。士气需要心情顺，士气需要不断的打胜仗有绩效才可以维持，士气需要员工对团队的认可，当然士气也离不开一个因素：奖惩。

那么，地推开启前，一场隆重、充满仪式感的启动大会必不可少：

1、状态打造和激发（领导发言，适度的打鸡血， 点燃大家：为什么做招生，对校区意味着什么，对个人意味着什么，对团队意味着什么，动之以情晓之以理。）

2、分组PK名单公布（可以踊跃报名，也可以抽签，或者根据招生阵容提前制定，分组遵循一个核心就是：让每个组的实力势均力敌。）

3、分组后定目标、定激励政策（根据实际情况进行目标经济激励、荣誉激励、福利激励、对赌激励，有奖有惩，通过建立刺激有效的激励制度，把压力和动力都给到员工， 可以最大度的激发员工积极性。）

4、培训地推打法、地推物料分配（如果是学校老师做地推，需要定向培训地推打法，分享破冰话术、买点塑造话术、逼单话术、解答问题话术等，并分发地推道具，讲解活动执行细节。）

5、每个人立军令状（每个人针对自己目标进行宣誓，势必达成XXX单，队长身先士卒，完成有奖励，完不成愿意接受惩罚。）

6、全体宣誓（激昂充满力量的音乐下，让大家肃然起敬的仪式感，让每一位员工都斗志昂扬、热血沸腾！）