我一直有一个习惯，喜欢跟客户交流，招生的时候，每年会跟几个学生交流，并且让学生给我提一下建议。

大概就是怎么聊天让学生舒服，怎么能让学生更加信任，这样每年我都把攻心聊天优化一遍。

8年前，我定位直招，现在关于招生有了新的招生定位，做一个全国性的职校招生交流社群。

还是老习惯，找一些典型同行交流想法，给我提提建议。

这样做有很多好处，准确的把握客户心理，了解情绪需求。

因为，我们不干前线的工作，但是我们一定要了解前线市场是什么样的，无论老板、还是创始人。

今天跟一个大二的小兄弟交流，就是我们本地学校的。

算是第一年招生。

我给他做了简单的诊断。

他说要去家访，他们本地学校多，随便带着一些名单打电话。

他看了我写的文章，觉得招生比较难。

我说，等你实操起来，会更难。

目前他对接了两所学校，我说再多找几所学校对接，多找一些团队对接。

这样能抵抗更多的风险，并且对成交有用。

为什么呢？

有些团队或者学校周转不灵，拖时间就会很被动，比如跟我合作的团队，招生前承诺是交了学费立刻结算。

如果当天没有结算，我不会再给他送学生，直到给我兑清楚，才会有第二个学生。

其次就是成交环节，学生和家长会受竞争对手影响。

比如有十个竞争对手联系着学生，如果是10家学校，学生就有10种选择。

这仅仅是对于学校的选择。

也就是说，即使跟学生信任推进做得已经很好，但是，他不想去你介绍的学校，这样的情况常常存在。

还有对人的选择，跟你招同一个学校的竞争对手可能还有10个，学生会听你的吗？

他问，有这么多人联系学生吗？

我说不止。

中考前，有些团队会找当地初中学校的关系，进入学校宣讲。

中考后，每一个家长会接到同行的几十个电话，也会加上这些人的微信。

还有家访的。

其中最难搞的竞争对手是他们村就有做招生的、或者他的亲戚就是招生的，或者村里有学姐学长在当地上中大专的。

招生的本质是抢学生。

如何抢学生呢？

攻心聊天是推进信任，与学生成为朋友，到这一步，已经干翻一批竞争对手，但是还不够。

有些业务员，天生就能给人舒服的感觉，聊天本就很擅长，特别是一些漂亮嘴又甜的女生。

我们还要设计锁客系统，也就是解除竞争，让学生听话、配合我们的工作。

让学生配合工作，我用了8年时间打磨，分成9个步骤，9步锁客。

学生听话了，就可以让他介绍他的好兄弟，她的好闺蜜了，这就是裂变。

我又给他缕缕思路。

我给他两个重点建议：

第一个重点，打造生源系统。

第二个重点招生方法有哪些方式，招生营销文案，招生话术文案，攻心聊天系统。

无论招生市场如何变化，这两个重点，永远是自己的核心竞争力，抓住重点，才能花尽可能少的精力，并且把事情做得更好。

我们做任何事，任何生意都一样，没有核心竞争力，就没有积累。

没有积累，那么每年都是全新的开始。

思路大概捋清了，我又给他举了一个例子。

中国农耕文化的几千年，甚至是我们现在的农村老家，每年播下同样多的种子，用同一头牛耕种同一块田，收获基本不变的果实。

春种秋收，千百年不变，一代传给一代，这就叫内卷化。

就像我们做事一样，今年的客户会不会比去年多一点，成交率要不要比去年高一点？

去年我找到100个生源，成交30个，转化率30%，今年我要不要再努力一下，找到300个生源，实现转化率40%，成交120个？

OK，我们继续优化一下。

找几百个生源很累的，但是生源又是根本，怎么办？

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