英语培训机构招生策划策略方案一、写在最前面的话 古语曰“天行健，君子自强不息，地势坤君子厚德载物”。企业要发展必先生存，企业要生存必须自强不息、不断进取，找到威胁生存的问题所在，解决问题，不断积累，不断总结，在逆境中保持一种向上的活力，持久拔高。

二、问题汇总分析，修通思考途径

（一）、英语培训机构目前存在的最大问题目前存在的最大问题就是——招生难，没有学生，对于英语培训机构而言就等于断了“口粮”。要生存必须在短时间内找到学生，保证机构的正常运营。

（二）、招生难的原因竞争激烈，竞争压力大，众多竞争对手抢占目标资源。家长对培训机构印象比较差，认为很多机构的培训实际就 是骗钱，英语培训机构印象也不好。没有找到自己的核心优势，蹒跚学步，趋之若鹜，人云亦云。新开设培训机构，没有知名度。收费标准相对本地同行较高，家长嫌贵。招生人员缺乏实战技巧，不能把专业术语转化为口头语言 与学生家长沟通，在彼此信息交流上存在鸿沟。师资力量欠佳，专业性不够。没有较为完整的招生方案，盲目推进，招生事情没有头绪。规模初现，硬件设施给人感觉不专业印象。已就读培训班的学生，很难说服来换学校学习。

（三）、目前急需知道和解决的问题1、目前最需要解决的问题是：快速招到第一笔学生首先保证培训机构的正常运行，如果错过招生旺季，2011年的招生就更加困难。

其次只有有人尝试，才有可能把自身的优势让孩子及家长感知，换句话说，要想有好的口碑和形象，必须有人亲自感受。第三只有在实践中才能发现问题，找到问题，迅速积累市场运营经验，及时吸纳精华、摒弃糟粕。2、招生的实质如果深入一步分析问题的话，培训的对象是小孩，但是小孩能不能参加培训，主要取决于父母，如果没有父母的认同，孩子自己是不可能参加培训的。原因分析，1、孩子都有贪玩想天性，谁都不想被剥夺假期和闲余休假时间。

2、孩子没有经济基础，自己即使有参加培训的愿望，从培训机构赚钱的角度来讲，已失去意义。3、小孩本身不知道学好英语到底有多重要的意义，相对他们目前无忧无虑的童年，他们还不可能联想到十几年后现状，即使联想到，与英语的关联度肯定不高。要想让孩子参加英语培训，不惜说服孩子的父母，只有父母认识到还在从小学英语的重要性，他们“望子成龙，望女成凤”的愿望才会更加强烈。因此，招生的本质在于取得父母的认可，招生的重点还在于说服父母，让孩子父母认识到学英语的重要性，特别是对孩子今后人生的影响。只有父母接受了学英语的重要性与迫切性，才会安排自己的孩子利用闲余时间继续学习。

3、影响招生的关键因素影响招生的因素很对，但是印象招生的关键因素是可以归纳的。

在培训行业，特别是针对小孩子的英语培训，父母的认知是决定招生的最为关键的因素。父母的认知决定着孩子可不可能参加培训，如果不曾意识和认识到，孩子就不可能参加培训，反之，相反。接着，思考，既然父母的认知决定着孩子能不能参加英语培训英语机构招生方案，那么影响父母认知的因素便是影响招生的因素。如培训费英语机构招生方案，周围孩子的学习影响，培训所取得的效果，接送孩子的便捷性等等因素都是影响父母认知的因素。

4、发现机会突破之所在通过分析归纳，我们知道，要想招到学生，第一要过“父母关”，这也是很多培训机构都在努力的前进方向，竞争对手在做，我们也可以做，就比谁做得好。第二参加英语培训，只有父母的同意也不成，孩子如果没有学习兴趣，真是“强扭的瓜不甜”。第三从培训内容——少儿英语分析，培训对象主要是幼儿园的“小学生”为主，这部分孩子的父母都比较忙，一般是爷爷奶奶待看孩子，因此，我们又找到一条突破口，取得孩子爷爷奶奶的认同，让孩子的爷爷奶奶建议或支持孩子参加培训。在此，我们已经发现三个主要突破口，第一，取得孩子父母的认同；第二，赢得孩子爷爷奶奶的支持；第三，触动孩子学习英语的兴趣。三、凝练招生策略，出路既闪又烁1、旧方法翻新使用策划不是搞全新的东西，整合资源，利用现有条件的创新策划，不仅仅能降低策划执行成本，而且还能降低诸多未知风险。

培训行业，有很多的招生手段和方法，都可以借鉴。

2、新思路大胆尝试别人不曾尝试的，由于未知，或许一试，便可“柳暗花明又一村”，在面对诸多常规方法不奏效的时候，好的心思路可以大胆的去尝试，及时失败，宁愿失败的原因是我们动作太快，而不是贻误时机。

3、承诺招生，诚信招生培训行业和保健品行业一样，给人“王婆卖瓜自卖自夸”的嘴脸，招生难的一个原因就是家长不太相信培训，消费家长的不信任，也就找到招生的一个途径，承诺招生，赢取家长的信任。

4、优秀者得实惠招生的目的主要为了赚钱，我们不直接给家长们讲，淡化商业金钱动机，塑造为教育事业贡献力量的形象。在招生中明明白白告诉家长们，孩子表现优秀，认真学习，表现出色的可以免去培训费，培训师将会作为重点培训对象，予以专门指导。

5、从容易突破处入手，信息精准对接爷爷奶奶一般都很溺爱孙子，前面我们分析到招生的三个突破口中其中之一就是取得爷爷奶奶们的支持，在本次招生中必须有针对这三个突破口的信息传递，明明白白诉诸于长辈们，爱孩子，就去关心他们的明天。

6、理性诉求——孩子成长的与众不同学校放假，对于哪些不能照看孩子的家长，他们肯定会给孩子找一个可以寄宿的地方，抓住这个机遇，打出明确理性诉求主题，“把孩子托付给我们，您只管放心工作，我们会让您的孩子成长的与众不同”。

7、提出白板教育理念，一切都可从零开始为了解除部分家长担心孩子参加培训后，因为基础太差，平时培训老师要照顾大家，自己孩子跟不上的担忧，起初白板教育，让家长们知道，培训可以从零开始，培训机构将会根据每个孩子的实际情况制定出有针对性的培训计划，适合每一个孩子，让家长们放心。四、拟定招生执行方案，让营销策略落到实处

（一）、招生主题近期招生主题：“赢”在假期，孩子不能输在起跑线；长期招生主题：情注孩子未来，传递人间真爱

（二）、招生时间2011-7-18——2010-7-31

（三）、招生地点四川省自贡市富顺县

（四）、吸引生源的举措1、塑造课程独特优势《花5元钱学八天英语》，凸显的是价格优势，父母们可以抱着试一试的态度，这样做的目的是吸引生源，但是要招到长期的生源，《花5元钱学八天英语》显然是不行的，因此，在诉求策略上要进行改进。把培训课程的特色塑造出来是对外宣传的第一步。

2、解除父母抗拒点，承诺招生父母、爷爷奶奶们对培训行业没有太好的印象，要招到学生，在整个行业现在基础上，必须分析原因所在，找到原因和结症，再找解决办法。父母对大的抗拒点就是“不放心，不信任”，我们明确提出承诺招生，如果兑现不了我们事先的承诺，我们不仅仅退学费，而且补偿损失。

比如，在规定期限内，孩子的英语水平达不到理想目标，退学费，或者组织专门的老师免费指导等等。

3、合理调整培训费或塑造贵宾培训待遇从前期的信息反馈总结得知，部分家长觉得培训费高出市场收费标准，这样说明一个问题，家长们在做选择比较，要解除家长们的这种“收费高”的认识，一种办法就是合理调整收费标准，另一种办法就是让家长们觉得这种收费标准是有原因的，是合情合理的，如贵宾式培训，塑造与一般英语培训机构不同的独到优势，如在吃的方面，比一般机构好，在玩的方面比一般机构丰富，在奖励方面比一般机构多等等，这些措施就是为了让家长们看到，花的每一分钱都是值得的。

4、假期乐学营家长把小孩交到培训机构不仅仅希望他们作为学习的机器，一天到晚在学习，适当的业余活动英语机构招生方案，能丰富孩子们的视野和精力，同时做到劳逸结合额，组织假期乐学营活动， 还能通过这一活动，吸引一些其他家长与孩子的参与，是一个开发新生源的好办法，好举措。

5、开辟招生新渠道利用传统招生渠道，比如打广告，人员招收，与学校合作，老师推荐，小区公园发传单等等。除此之外还可以开发一些新的招生渠道，如网际网络招生，人家网络介绍，与游乐场所合作，共同经营好目标群体。

6、让家长及时看到孩子的进步家长担心的就是自己花钱让孩子培训，却一直不知道孩子进步如何，在招生的时候，明确告诉家长们，定期向家长汇报孩子学习情况，通过邀请家长前来参加孩子的比赛，发放奖品等能见证孩子进步的“东西”化解家长们心中的疑虑。

7、家长转介绍，主推口碑营销培训机构，在开始之初，由于资金等方面的问题，不可能大规模的通过广告来宣传自己，也不可能通过大规模的广告宣传来招生。小培训机构要本着来一个不错过一个，来一个，必让“客户”转介绍一个的基本策略，慢慢积累，在区域范围内赢得认同，赢得口碑。在保证自己培训实力和服务特色的基础上，委托和鼓励家长们给自己周围的家长介绍，为了鼓励家长们介绍，每介绍一个新生源，给介绍新生源的家长和孩子予以奖励，具体奖励可以根据自己的实际情况制定。

8、双胞胎参加培训只收一份学费新增一个吸引部分家长的亮点，对于双胞胎在本机构参加培训的，只收取一份学费。这一措施重点不在于减免一人的学费，而是抢占口碑资源，便于在同需求人群层级上传播。

9、优秀者得实惠为了鼓励孩子报名，为了吸引一些基础较好的孩子参加培训，为自己培训机构树立良好的“培训效果”形象，对于在培训期间参加省市比赛获奖的孩子，培训机构将予以大大的鼓励和奖励，培训费可以享受贵宾折让等等。

（五）、招生人员技巧培训

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