现如今，驾培行业已从政策导向性走向了市场导向性，这一行业特征的改变也注定了驾培行业要走向现代化转型之路了。但由于驾培行业的传统属性较强，虽说有互联网+学车的洗礼冲击，但行业根深蒂固的传统运营观点扔占据主导地位，驾培行业想要在短期内通过创新技术和理念来改变行业格局仍然任重而道远。

不积跬步无以至千里，传统单一化的门店和加盟挂靠渠道，和促销性的价格战营销已经out了，当下，驾校建立多元化的销售渠道和创新性的营销策略则来得更加实际和有效（因为这能让驾校产生最直观的效益），这也是迈向转型之路一小步，既然咱驾培行业传统属性根深蒂固，那咱就小碎步先走着，迈过了生存大关，再大步走起。

所以，今天我们要探讨的就是驾校在不同时期如何搭建自己的销售渠道，以及在新时期的市场营销环境下如何创新自己的营销策略。

1驾校销售渠道搭建的决策方法

驾校销售渠道搭建在中小型驾校最普遍的做法是：简单粗暴的直接判定法。简而言之，就是凭经验我觉得好就好，当然这种方法体现了决策效率，在初创期是有效滴，但对于驾校持续性发展会出现明显的瓶颈。所以，驾校销售渠道搭建最好采取相对科学性的决策方法。

—经验评估法

驾校营销市场部门要根据至少为期6个月的渠道贡献占比来作趋势图分析，最好有一整年的渠道贡献占比数据。

举例：某驾校6个月的招生占比与渠道资源投入

根据数据比例来通过经验评估法进行渠道资源的持续投入与优化，这种决策方法取决于驾校销售基础台账清晰，这也是发展为优质驾校的通道之一。

—财务评估法

财务评估法是最为科学客观的决策方法，但是作为驾校决策层，需要综合评估财务报表的同时，还需要综合评估营销报表及人力资源报表，财务往往以数计数在缺乏业务运营参与度情况下，通常会影响决策偏差的局面。

财务评估法的采用，非常考验驾校校长的决策魄力！！

2驾校销售渠道的搭建策略与管控手段

驾校销售渠道的搭建策略要根据驾校的发展周期特征而定：

—初创期驾校

初创期驾校需要尽快渡过生存期，销售渠道的搭建策略是宜多不宜精，多渠道策略有利于快速积累种子学员用户，同时利于新品牌的传播效应。

管控手段：加强渠道成员的培训与目标导向，以正向激励为主。

—成长期驾校

成长期驾校的销售渠道搭建策略是优化渠道、打造主力渠道，驾校进入成长期后，渠道优化需要尽快介入，统筹资源优化贡献占比高的渠道，资源倾斜主力渠道，打造自有的主力渠道是保障该阶段驾校持续性发展的目标导向。

管控手段：严格控制串货，特别是流失性的串货是高压线，除了需要孵化及培育的前瞻性渠道外，贡献占比低渠道需要果断拆建。

—成熟期驾校

成熟期驾校的销售渠道搭建策略是宜精不宜多，驾校进入成熟期后，通过成长期的主力渠道搭建，需要深耕主力渠道，当然主力渠道非单一渠道，深耕主力渠道有利于成熟期驾校建立行业竞争的市场份额壁垒。

管控手段：整合渠道成员尤为重要，考核、激励及渠道成员共享驾校企业发展红利是方向。

渠道搭建好了，该如何营销呢？

3新时期驾校营销市场推广策略

既然，驾培已经走向市场，市场推动力因素已成为行业竞争的新常态；新时期驾校营销市场的几个特点转变：

1.考能的充分释放，甚至是过剩状态已开始出现，学员毕业周期的大幅度缩短。

2.主力学员群体的变化，95后、00后学车培训，培能接受，训看心情！

3.传统媒体的没落与新媒体的崛起。

以上这几个特点决定了新时期驾校营销市场在市场推广策略方面需要调整：

1.学员服务周期随着考试毕业周期缩短，驾校需要从特定班别产品设计，将服务链条的延伸，让该产品班别学员在驾校的时间多接受服务多样化；从产业链条竞争角度思考。

2.主力学员群体的变化，意味着市场推广策略在泛社交活动开展的必要性，学员客户的参与感、互动感是该群体需要的服务特点，当然他们非常排斥很low的文案、甚至是训练场的舒适度。

3.新媒体所发布的内容，最好有学员客户的参与，至少是他们关注的内容，整天促销、欺诈式营销是增强恶心感。

4如何提升目标市场和精准学员转化率

驾校在实施市场推广策略的前提是上述的关键要素中的市场调研，在当时期驾校多数市场推广是为了推广而推广，转化率低下存在普遍共性，在提升目标市场和精准学员客户转化方面的建议：

1、从推广覆盖面考虑

成熟区域市场与空白区域市场相结合的策略，成熟区域稳固现有市场份额，力争提升保障基本量，空白市场抢份额。

2、从学员客户二次营销角度

库存学员要做区分，一种是库存在学学员，另一种是库存毕业学员，库存学员推广价值是具有较强的互动性和参与感，库存学员所获取的推广价值在于当下，转化率高；库存毕业学员推广价值在于具有精准的传播特性，获取意向学员客户的重要来源渠道。

3、节点营销市场推广频度策略

高频推广重在品牌内容、学车服务内容的推广策略

低频推广重在班别产品的或目标群体的促销的推广策略

4、媒体关系策略

官媒的关系处理策略合理利用是树立行业品牌地位的有效措施

—结语—

随着驾培市场的蓬勃发展和互联网+学车的冲击洗礼，驾培行业的竞争只会越来越激烈（别说你没感觉，你的感觉会原来越强烈的），竞争的速度、深度和广度也前所未有，未来1-2年内，驾培行业优胜劣汰将会逐渐凸显，适者生存，弱者淘汰。今天校长认知的差异，将决定明天驾校发展的差距，今天校长的决策，将决定明天驾校的去留。传统的经验和管理模式已经不能帮助驾校取得持续成功，我们必须打破之前简单粗暴的管理模式，创新发展。

未来已来，are you ready?

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