想要增加机构成单率，在设计营销活动时，一定要把握消费者心理，让消费者愿意为我们设计的营销活动、产品包装去买单。

三联招生在执行过6000+场招生活动，研究了上万家中小机构的招生方案之后，发现大部分的中小机构在策划招生活动、包装产品时，都非常容易陷入一种自嗨——我不管家长和孩子想要什么，我只觉得这种招生宣传方式好。

进而开始没有针对当地家长和孩子的痛点与需求点去设计招生产品，去包装乃至打造招生营销活动。所以，许多老师抱怨——我们这的家长上完体验课就不报班！我们不管策划什么样的招生活动都没有效果！

其实，不是做招生活动没有用，而是招生活动的方向从一开始，就制定错了。三联招生整理了家长的3大消费动机，帮助各位校长更好理解家长报课的逻辑，进而去策划有效果的招生活动！

一、家长报课的求全动机。

求全动机，即要求使用商品、购买服务时保证生命安全或身体健康。

联想到教培行业，自然是如何让家长认识到我们对于孩子安全的重视与保护。比如现在全国YQ虽然都控制住了，但是还是存在潜在的隐患，我们可以在这方面下功夫。

定期在朋友圈、机构公众号去展示机构细致的消毒过程、全体职工接种疫苗等动态消息，来向家长展示机构的安全性。除了卫生安全，孩子的接送问题也是一大隐患。尤其对于低年级的小朋友来说，保障他们的接送安全，能够让家长直观体会到机构的细致、用心与安全。比如我们合作过的一家高端幼儿园给家长们做专门的接送卡，正面是小孩的姓名照片，还配上家长或者接送保姆的头像和姓名。在接送环节，老师需要根据接送卡去一一核对，让家长感觉到非常安全。

这种细节上的体验做好了，而且能切实解决问题，能够让家长觉得连这种细节都能够落实，那内部的管理和安全性一定是有保障的。

二、家长报课的求廉动机。

求廉动机，即消费者在消费时，都会追求性价比，选择价格更低的商品。

正是这种对于低价需求，低价体验课才成为教育机构长久适用的招生方式。但是体验课再便宜，也一定收费，不能采取免费的形式。即使收费很低，50、100都是一种客户筛选，能够帮助机构更好筛选目标客户。

盲目开展免费体验课程，只会让机构付出了巨额成本之后，再面临体验课人满为患，而转化极低的窘境。

三联招生建议利用高价来塑造低价。这句话一听是不是很绕？其实这是业绩好、续费率高的机构常用套路，我们接着来分析一下这个套路怎么玩。

实际中，不同机构根据产品设计及学生特征，一年中有许多个不同续费节点。这里介绍常见的3个续费节点：6月份、7-8月、12月。

而这3个续费节点的续费逻辑是不同。7-8月、12月常见续费工具是优惠，比如限时折扣、连报课包等方式，来打造比平时更优惠的价位，从而吸引消费者。而6月优惠套路正是我们上文提到的利用高价来塑造低价，即涨价续费。通知学生家长下半年的课型安排已出，较之前涨价了5%（按实际情况去制定涨价幅度），最后几天享受原本的价位。

这种涨价续费玩得好，比优惠续费更能吸引家长。毕竟，对于优惠打折，大部分消费者都有一定免疫性了。而且谁知道下一次打折会不会更优惠呢？

但是课程涨价却是实打实的，所以更容易刺激家长报班续费。这两种优惠套路，加上限时、限名额等噱头，都能够有效提高续班率，实现稳固生源。当然，在让家长感觉便宜这点上，还有一个套路——价格锚点。

第一种方法是，让家长初次接触到我们的服务时，先了解更贵的产品。比如，和家长初次交流时，了解的是类似小班课、一对一课程这种高端产品，价格动辄上万，一听到价格可能心生退意。

然后，他转头发现原来还有大班课程、其他专题课程，仅需要3000元，这种价位对比，会让家长瞬间能够感觉3000很实惠。

这种人为设置价格锚点，能够让消费者感觉到有一定选择余地，从而挑选自己认为性价比最高的产品。而一般商品3个价位，往往是中间价位的商品销量最佳。

三、家长报课的从众动机。

从众动机，即随大流购买商品。

现在许多人，在某宝上购买商品、在某团上点外卖，都会直接按销量优先去挑选。毕竟，在时间有限的情况下，越多的消费者、越多的评论，越是能够看出商品的质量，不容易踩坑。这种消费心理，用在教育机构上也同样适用，营造一种自家产品非常热销的氛围，能够让家长产生一定的信任。在线下机构的场地内，可以挂上过往孩子的作品，甚至一些学生介绍，让上门咨询的家长能够感受到学生的数量多且真实。

可能有些刚起步机构、或者生源有限的老师会苦恼——可是我们过往学生数量有限，应该怎么让家长认识到我们产品的畅销呢？

对于中小机构，打造产品热销的秘诀是抓小放大。如果无法一直保证报班学员不断，那我们就抓住一次热销的局部现象，放大描写。还可以用课程席位5天被抢购完、回头客多、口碑介绍多、服务产品常被同行模仿等字眼，来打造一种火爆销售的氛围，让家长意识到我们产品受欢迎、销量不错、有保障，进而激发消费。

看完这3个营销套路，你是不是对营销活动怎么策划更有把握了？酒香不怕巷子深的时代早已过去，在这个更新换代飞快、资讯爆炸的互联网时代，学会营销，才能让产品更为人所知。