巧用促销来吸引生源音频：进度条00:0005:45后退15秒倍速快进15秒

大家好，我是腾跃校长社区的石老师。今天的每日一听我要和大家聊的是关于春季招生促销的问题。

寒假差不多结束了，很多校长、市场人员又要开始头疼春季招生。

年前的续班基本已经结束了，但招生还是不理想。不少机构就开始采取打折促销，没有最低，只有更低。

可是，玩久了促销你会觉得我怎么一直没赚钱？课程的价格怎么一直提不起来？我们一起来分析一下。

为什么你会提不起价格？

因为在消费者的观念里，你的价格已经定型了。

为什么这么说？我们都知道，在任何一次消费行为中，让用户记忆最深刻的是自己实际付的钱，而不是商品本身的价格。

如果经常做促销，会让家长们习惯你的价位模式，把打折后的价位认为是真实价位，从而降低对产品的价位预期。

比如：在一个饮品店，某一个刚刚出现的饮料品牌，原价20元一瓶，通过促销打五折只卖10元一杯，你的直观印象是什么？这杯饮料就只值10块，等新品促销期过来，这款饮品涨回原价了。相信你也不会想去买，因为你会想：凭什么10块的饮料，你要卖20块？

再比如：如果星巴克偶尔搞活动促销，每一杯咖啡只要5块钱，你会蜂拥去抢，为什么？因为你知道星巴克的咖啡绝对不止5块。但是麦当劳长期促销饮品第二杯半价，如果恢复原价卖，相信销量也会大幅下降。

这就是消费者对你的产品，课程的定价与价值评估，如果你一直做促销，消费者就认定了，你的促销价就是你原本的价格，后期想提价就难了。

除了后期无法提起来价格，促销还有可能会导致人多了，质量却下降了。

很多培训学校，老师的薪资是和学生的学费成正比的关系，而学校的课程是否优异，直接取决于老师教的好不好。

当学生的学费降低，就意味着老师的薪资降低，这时候怎么说服老师用之前的心态去给学生授课？

那么，教育机构该如何玩促销？

1.单价降低、总价提高

促销的最大劣势就是让用户习惯低价，但是如果在促销之前设定门槛，会让家长认为，这些优惠是因为自己的付出而得到的，所以不会影响家长在之后报名时候的预期。而这种门槛一定是要对学校有利的。

如果你是K12，可以只针对某一科低价，但是必须和另外一科一起报。另外，你又告知了用户，你原来的价格，也给用户一点优惠，一举两得。

2.优惠只针对老学员

你可以玩老带一新，优惠多少，老带二新，优惠多少，让老学员拉动你的学生数量。

你要说去服别人来报班，是比较难的，别人对你不信任，对你机构不了解，但是朋友与朋友间的互相介绍，比你自己去说服简单多了。

老学员享受到了优惠，他也帮你带来了学生。

3.促销改成奖学金制/免费报班制

针对成绩优秀的学生给予最大的优惠，甚至零费用报名。

一旦学校的好学生多了，口碑自然不会差，也会让很多不知情的家长以为这些成绩优秀的学生是培训学校的教育成果。而且对于家长的从众心理，优秀学生无疑是最大的吸引力。

4.超低价

这里指的超低价，是指不会让家长觉得你的价位就只值这个价。

比如说：你开一个100元/5课时体验版，按照正常人的逻辑，绝对不会觉得你的课一节只值25元。

再比如说：你搞一个线上众筹活动，砍价活动，绝对不会让家长心里觉得你们很低价值。

对于需要快速纳新的学校，超低价的促销也是非常有吸引力的。

性价比永远是消费者的判断方式，但是对于远低于市场价的价位，没有人能不动心。一元班就是这样的思路。所以，不会对造成家长的心理预期造成影响。

相反，如果课程质量偏高，会让家长觉得特别值，从而肯定课程、加深印象。

好，今天关于春季促销招生的分享就到这里，感谢大家的收听，我们下期再见！

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