看到这个问题，想起之前写的一篇文章，分享给你吧：

辅导机构公开讲座招生流程的3个阶段和26个环节

大家都知道，从大的版块来分，招生运营可分两种：一对一招生和一对多招生。今天我们分享的会销招生就属于第二种，帮助机构实现批量招生。

会议营销是细节营销，一般会议操作流程分为会前、会中、会后三个阶段，共计26个环节，每个环节都做到位了，衔接好了，会议营销的最终效果就会得到保证。接下来，就让我们进入会议营销的3个阶段和26个环节！

讲课

第一阶段 ：会前营销

会前部分是产品销售前进行的一系列吸引顾客、亲近顾客、使其关注你并对你的为人、你的产品和你的企业产生足够兴趣的过程。顾客在会上是否购买，有30%的因素取决于会前沟通工作做得是否扎实和到位。

这一阶段，共分为9个小环节！

01会前策划

通过对确定的准顾客的了解，进行系统的会前策划。会前策划主要包括企业形象、产品包装、会议主题、会议程序、会议管理、会议中可能出现问题的应急解决方法等。会前策划要尽量提前，要考虑到整个会议的每一个细节。

例如：做K12，“如何建立中小学生正确的学习方式？”这样的主题，大多数家长会很感兴趣。

思考：各个机构根据自身实际去思考，什么样的会议主题可更好地吸引顾客注意？

02数据搜集

通过各种渠道收集准顾客信息，这些信息包括准顾客姓名、年龄、家庭住址、联系电话、家庭收入、健康状况等，建立准顾客档案，并对这些档案进行分析整理。根据准顾客需求状况，对准顾客档案进行分类，分析哪些准顾客是我需要的，是对我有用的，确定目标消费人群，并且用适当的方法进行会前电话沟通与上门沟通。

思考：做K12最大的客户群体在公立校，怎样建立与公立校的对接，如何在公立学校开展自己的活动？

03会前邀请

在确定会期后，先将目标顾客进行筛选，然后进行电话邀约、上门送函和电话确定。邀约顾客之前一定要将顾客情况掌握清楚，考虑顾客需求，给顾客提供理由，让顾客到会。同时及时送函，确定顾客一定会到。打邀约电话时要注意语气，要处处体现自己是在为顾客着想。

注意：目前类似的会议很多，所以一定要强调会议的不同，强调其珍贵性、有效性、及时性、权威性，也就是我们必须对讲师进行包装。

04预热与调查

顾客到会后，员工并不知道哪些顾客会在现场购买产品，因此在会前对顾客的调查和预热就显得十分重要，如果在会前能充分预热，当会议进行到售货环节时，员工便可以直接提出要求准顾客购买的信息。

思考：在客户来之前，要不要谈收费？

建议：一种是完全免费；另一种是化整为零培训班招生技巧方案，不要说一年的费用，而是可将其分化为一节课的费用。

05会前模拟

为了确保会议每个环节都能顺利进行，会议组（包括策划、主持人、专家、音响师、检查人员、销售代表）等应在会前进行模拟演练，发现漏洞及时调整。

比如：销售代表应何时配合主持人鼓掌？何时音乐响起？何时专家出场？如何激励顾客互动等细节。

06会前动员

会前动员也是会议之前的预备会，主要动员内容有：

（1）员工激励，让员工在会中积极主动。（2）确定明确的会议目标，让大家为之努力。（3）人员分工，将会议中每个环节都责任到人。

07会场布置

把体现企业文化、产品文化、产品价值以及其他有利于企业及产品宣传的要素，通过展板、挂旗、易拉宝、条幅、投影等手段充分体现出来，以烘托会场的氛围。

08签到和迎宾

登记准顾客详细资料，员工与顾客间并不认识或熟悉时最好登记两次电话，以便核准。同时也要利用语气、态度和肢体语言加深与准顾客的交流，尽快熟悉。

09引导入场

就是将顾客领到指定位置上，因为，在会前邀约时就已经提到会为准顾客留一个位置，所以在准顾客到达会场后，一定要根据准顾客邀请函上销售代表的名字，由专人将准顾客领到既定的座位上。

第二阶段 ：会中营销

这一阶段，共分为17个小环节！

1会前提醒

正式开场前注意提醒顾客去洗手间，并且再次确认麦克风、音响、vcd是否好用。开场时间一般不宜超过规定时间15分钟。

2推荐专家

在开场时，主持人对讲师的包装是非常必要的，因为这决定了顾客是玩手机，还是仰望你的讲师，这也关乎会议结束后的出单成绩，所以一定要对专家进行包装。

如：如果希望在公立校获得认可，可以靠一些证书，如国家二级心理咨询师，人社部颁发的家庭教育指导师、养成教育指导师等证书，这些都会得到公立校认可。

3情绪调动

大家进场后，因为大多都不认识，是陌生人，如果是大型的会议，可以搞一些热身小活动，而如果是小型会议，更多是依靠讲师个人魅力。另外也能通过场景布置、游戏设计和语言刺激等带动顾客情绪。

4游戏活动

主持人在会中一般会设计多个游戏，包括原地不动的、站立的、活动局部的等。主要目的是通过游戏来缓解顾客因听讲座而带来的困倦感，拉近与顾客的距离，以促进销售。

5专家讲座

这个环节可以通过专家的专业知识来解决顾客心中的疑问，突出产品的专业性和科技含量。员工要注意听，注意观察顾客的反应，配合专家讲解进行销售工作。

实操案例

如何通过两个小时的讲解，使得顾客对我们满意呢？

这需要对课程整体进行设计，第一步需要对讲师进行包装，接下来就是主题设计。

首先讲，现在孩子面临怎样的压力？

①就业形势严峻；

②高考竞争激烈。

把具体数字摆上，让大家看到现在的环境。

第二步：挖痛点。会议家庭教育切入，会讲到家庭教育存在的几大误区：

①学习成绩是学校的事，家长只负责把孩子送到学校。

②认为请家教和上补习班能解决一切问题。

③认为孩子很忙，没时间。

④谈网色变。

其实这几大误区都是为了后续让家长向讲师提出疑问，讲师再去进行讲解，这主要是提前打消顾虑。

比如：上述第一点是很多家长心里所想的，但要告诉家长事实不是如此，为后续埋下伏笔，告诉家长5+2=0，孩子在学校5天，在家里2天，这两部分缺一不可，这样后续我们自身埋下一个很大的优势。

第三步：提方案。告诉家长，改变孩子很简单。

①改变孩子的学习兴趣。

②改变孩子的学习方法。

第一点，解决孩子学习兴趣的问题，这部分的内容设置，可根据各个辅导机构的优势来设计答案，大家都会举一反三的。

第二点，学习方法问题，这个问题家长是很重视的，那么就需要辅导机构去包装自己的学习方法，这一方面可借助名校老师等头衔，加上具体的优秀示例，强调这套方法的权威性，有效性，让家长信服。

第四步：让家长意识到培训班招生技巧方案，孩子本身是没有问题的培训班招生技巧方案，只是孩子缺少正确的引导，没有正确的方法，这样会让家长反省，有愧疚感，这样他会更容易选择你。

第五步：优秀案例展示。成功小故事，可以通过学员来信、视频故事等进行展示。让大家信服你。

第六步：更多服务。是继续给大家提供多重保障，让大家能够报名，这部分各机构可根据自身实际进行设计。

第七步：报名氛围营造。就要设计现场报名的促单，如何保证现场报名人数更多呢？这里有个诀窍，你想要越多，就一定要少说。现场限制名额，塑造一种报名的氛围。

注意1：会议营销主要是现场的感觉，要尽量促成现场成交。如果有这种情况——老师和家长聊了半天，家长都没反应，这时一定要学会推崇身边的老师，告诉家长，让更优秀的王老师、张老师来讲解，一方面这样会让人感觉到我们整个团队都很专业，另一方面你拿不下的顾客，说不定换个老师，换种方式，就可以搞定。

注意2：一定要对会议进行总结。有所表扬，总结问题，分析问题。

注意3：一定让顾客在现场交钱，哪怕只是定金都可以，这样如果顾客反悔，我们还可以有二次营销的机会。

第三阶段 ：会后营销

对已购买产品的顾客一定要进行售后跟踪服务，指导他们使用，并对使用前后的效果进行比较，形成良好的口碑宣传。

对没有购买产品的顾客也要继续进行跟踪，通过一对一的沟通，找出他们不买的原因，消除他们的顾虑，促成他们下次购买。

售后服务的重要性还在于，通过老顾客良好的转介绍去发展新顾客，同时维护好老顾客，让他们成为会员，长期购买。

总结：会议营销一定要注意这三点

①快：签单要快，反应要快，收钱要快，配合要快。

②准：把握意向客户要准，签单时机要准，听客户讲话要准。

③狠：你不营销，别人一定会营销，你是在帮助客户提升管理，而不是在害他，逼单要狠，不要心疼客户的钱。

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