实践录：职业学校招生第九年，把招生每一个步骤具体化，自动化。

然后优化每一个看得见的步骤，尽可能形成流水线，达到傻瓜式复制粘贴。

因为，可以复制模式就可以做大的基础。

1、生源渠道具体化。

2、关于学校的基础知识介绍具体化，写成文档。

3、推进信任的话术具体化，写成文档。

4、招生重点，还是靠抢

5、裂变。

第一步、打造生源渠道，我用的是网络，前面两年时间就完成了，并且形成了自动化，现在每年有1000多学生主动联系我。

第二步、学校最基本介绍，包括校园环境，就业情况写成文档。

当学生需要，直接复制粘贴，相比于记忆，减少了信息传递的误差，并且可以迅速的传递给自己的团队。

了解我的伙伴们都懂，学生或者家长有两个最基本的需求：一是信息需求，二是情绪需求。

第三步、信任推进，其中又包含身份包装和走心的聊天。

很多同行，用老师的身份跟学生聊天，这是不够的，老师代表一定的权威性，很难与学上进行心理上深度的交流。

我们与学生的沟通的时间越长，了解学生就越多，成交的可能性就越大。

第四步、重中之重，招生就是从竞争对手里面抢学生，关键还是靠抢。

每个学生或者家长，他们对于学校有很多选择，还有对于人的选择，我们知道，每一个学生都跟很多个招生老师同时联系着。

在中考前或者中考后，家长会接到很多个话务组打来的电话。

所以，解除竞争，让学生配合我们的工作，我又分成九步，九步锁客。

那最后一步，学生配合我们的工作了，让学生转介绍就容易了，再介绍一个好朋友，或者好闺蜜，就容易很多。

每年，我直招的200个学生，有40%的学生是通过转介绍来的。

那我具体是如何招生的呢？

生源系统稳定以后，我们这几年唯一要做的事就是对接学生的咨询，花的时间最多的工作就是沟通。

一遍一遍的打磨沟通话术，每年更新，招10几个客服来，按照话术复制粘贴，每个客服没年能帮我招10人左右。

在我们看得见的地方，不断优化使力，核心竞争力也就有了。

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