很多招生老师以为,有了好的开场白,就能招生。

其实开场白,只是招生流程中的小细节。

还有招生老师以为,招生就是怎么介绍学校。

其实介绍学校,也是招生流程里的一个小细节,占对话大约只有7%。

实践录招生四部曲

介绍学校的内容,互动的第一天也就说完了,往后就是在互动中,一点一点的补充。

招生不难,但是还没有简单到介绍学校,他就来报名了。

转化周期从几天到几周不等。

今天打了电话,明天、后天就上来看学校的,也就是运气比较好而已。

到了招生季节,一份名单,几千人在打,每天每个家长都会接到很多同行的电话。

电话招生,定点打,这个原理和投放广告一样,也就是家长的客气程度反映了该地区的竞争强弱。

这个策略大于话术技巧,因为,开场白是一把双刃剑。

举例子,你不用任何的技巧,家长很愿意加你,且互动良好,我们直接进入锁客步骤。

说服、邀约起来就很轻松。

你用了很多技巧,引流加上了,但是你后期说服的时间精力会很大、

得不偿失。

勇于放弃,学会筛选,就是电话引流的策略。

前几天,一个招生老师问我,有没有开场白可以借鉴,我简单整理了一份,供你借鉴:

第一步

盲打,针对非常不耐心的家长。

Xx家长你好,我打电话给你,是了解一下孩子的情况,我这里是xx学校。家长如果表现出很烦的感觉。

家长,你们最近应该也接到太多的招生电话了,我知道你们很烦,我非常理解你现在的感受。

家长回……(对啊……你们是……)

嗯!孩子成绩平时在班级里是中下还是中上。

中下则继续。

问家长的大概标准:嗯嗯,你们应该也了解了一些学校啦?

家长可能回:xxxxx学校。

其实家长,我搞教育很多年了,我发现,很多父母觉得现在了解学校还很早,要等中考,要等成绩,等等。

这样想也不是不对,但是家长你也可以这样想想,每个学校好的专业,就是就业情况比较好的专业,每年都只招两三个班级。

万一到时候,你们喜欢的专业,最重要的是孩子喜欢的很专业,它万一就真的招满了呢?因为教育娃娃嘛,最难是是什么呢?

是启发他,让他找到自己的路,这个点非常关键。

我们一直相信没有哪一个孩子天生就不会读书。

当然作为父母,特别是现在的孩子,自主意识都比较强,孩子有自己想法,那我们是不是要问问孩子的想法呢?

(父母管得严,孩子叛逆,父母压抑孩子的想法,导致孩子叛逆不听话,不好好学习,是这一群体特征,要记一下)。

我觉得,孩子终究有长大的一天,得让孩子参与一次选择才对。

因为每一个孩子都有自己的考虑,只是他可能不愿意跟大人说。

因为站在我们做教育多年的角度来看,很多时候不是孩子不努力,而是不知道具体要怎么努力。

我们很多家长也从来不会告诉孩子,要具体怎么努力,对不对?

电话聊天要问的问题:

家长,大致的专业方向,有没有找好了?

孩子呢?他有没有自己的选择?

目前在了解哪些学校啦?

家长,我问你呀,你觉得好学校的标准是什么?(问选择标准,也是家长的价值观)

第二步。

进班宣讲的家长名单。

Xx家长好,我这里是xx学校的,你孩子告诉我你的电话的,因为之前受他们学校邀请,去他们班宣讲过。

家长问你任何问题……

回:家长你这个问题问的非常好!

我也知道,你们应该挺烦的,每天都接到非常多的招生电话。

借鉴第一步。

最后引导加微信。

要点:电话聊天能短则短,电话聊天的目的是家长微信,不要恋战,因为电话聊天是临场发挥,哪句话说不好就废了,微信可以持续跟进,想好了再回复。

家长,一般是这样,选择学校选择专业,不是一天两天就能选择好的。

因为,这个对于你们来讲是个重大的选择,我建议咱们加个微信,我给你发点资料。

你任何关于学校选择以及专业选择的问题,你随时在微信给我发个语言来,我随时给你解答。

我相信一个电话就能让你们做选择,我认为不是这样的。

整个招生的进程是这样的:

引流——诊断——回访——提升互动——锁客——邀约——裂变。

那么如何顺利地走完上面过程呢?

实践录招生四部曲:

第一步,身份重塑。

让你说的话,别人愿意听。

因为很多人的招生介绍很直白,也很苍白,几乎是一个简章丢过去,就开始邀约家长看学校。

导致了很多人,在家长的印象中,就是个推销的业务员,早就失去了师者形象。

那我们能不能先给家长做个问题诊断,给孩子做个问题诊断,再开始讲解呢?

第二步,攻心聊天。

当家长愿意听我们说,我们才有可能把话题说到家长的心坎上。

进入家长、孩子的内心世界,达到了共鸣,由此我们能把对方拉入我们的世界,进行引导讲解。

这一步又非常关键,应用了很多的表达公式,表达技巧。

第三步,锁客。

很多人,很多业务员,互动明明很好了,但是一到邀约环节,对方又消失了。

这一步非常关键,可以说前面的一切工作都是为了邀约,都是为了锁客。

因为招生就是抢学生。

第四步、裂变。

那么具体如何做呢?

如何建立自己的攻心话术系统呢?

实践录招生四部曲,详细步骤写出来太长,如果对你有帮助,点个赞,有空了继续更新。

谢谢。