原标题:地推招生活动策划方案四部曲,三联招生独家秘笈大公开!

一、做好地推第一步:调研确定资源和路线

三联营销团队执行导师表示:地推是一场无硝烟的战役,知己知彼,才能百战不殆,所以精准的调研才能做出更好的战略决定,要把握目标客户群体的所有有效信息,调研确定资源和路线。

1、孩子学习的地方:

学校(幼儿园、小学,兴趣班一条街):学生人数(具体到几个班,每个班多少人)、教学进度、收费标准、上学&放学时间、是否可以摆点(如果门口不能摆,要摆到哪里)。

*调研方法:问卷调查、询问保安、询问家长、询问学生、询问老师;

2、孩子居住的地方:

社区:建成年份(当年年份-建成年份-2=最适推广的小孩子年龄)、小区户数、入住率、房价、对口学校、摆点条件。

*调研方法:可进行各出入口人流观察、地下车库汽车价位的观察、保安交谈、居民交谈或问卷调查;

3、孩子娱乐的地方:

商场/超市/商铺/广场/公园/菜市场:人流量情况,区别高峰、低谷时间、调研人群的消费能力、摆点条件

*调研方法:可提前踩点各出入口人流观察、保安交谈、游客交谈、询问店家、询问摊贩或问卷调查。

根据调研结果盘点有效资源与信息,从而规划地推作战路线。从地图划分地推战区:每一组都要有好的幼儿园、商场、社区或其他资源。

划分作战片区后,为保证各片区的资源均衡,导师需要密切关注各组进度,需要根据实战情况进行及时调整。

二、做好地推第二步:引流产品设计

很多机构以为地推就是发传单、要电话号码,其实并不是!DM单再精美,只是活动展现形式,折扣再吸引人,只是个噱头。而引流产品的核心在于用强灌输+强需求+强实力直接现场成交。

校区的活动主题为:开业大酬宾,以宣传开业钜惠为主

引流产品为:预交50元学费,享三重大礼

一重礼:价值200元精品课程2节(口才、舞蹈、钢琴、架子鼓任选一)

二重礼:价值50元精品礼品一份(成本15元,选择男孩女孩分别比较喜欢的)

三重礼:开业到访再送神秘礼品一份

首先,价格设定很有诱惑力,大多数家长都会存在免费试错心理,利用同价值礼品抵消收费,相当于免费听课,加上礼品是孩子非常喜欢的,让家长感觉超值,可以一试。

然后,我们的地推目标是要么交钱,要么加微信。遇到有意向却不愿当场交钱的家长,引导加微信送一份小礼品,用小礼品哄着孩子,在微信铺垫活动紧迫性与开业时间,后续再进行邀约到校二次成交。

最后,为了提高到校率,开业到访再送神秘礼品一份,可以加深家长的印象,并加强孩子的到校意愿。

三、做好地推第三步:地推人员安排

地推是要对学校进行全面宣传塑造,所以地推人员对校区和课程信息必须详细掌握,哪怕不是专业老师也需要具备教育相关常识,营销技巧,激发兴趣话术、攻单促单话术,把握家长心理,消除其顾虑与犹豫。

其次,筛选地推人员,沟通销售能力特别重要,要敢于开口说话,敢于面对面的进行课程推广,掌握核心话术,融会贯通、游刃有余,建立专家形象,真诚且不卑不亢。

为了降低试错成本,让合作机构一炮而红,三联招生专业团队采用的是3(预售)+1(开业)模式:

在前三周是预售阶段,人员安排有:员工10人,两组PK,干6休1,累计地推18天。

最后一周是开业阶段,人员安排不变,主要进行工作日电话邀约+周末1次课转化。

三联招生专业团队的带领下,10个人工作18天,人均日到访1.6组。

四、做好地推第四步:全员启动会(目标+奖惩)

想要结果好,需要有目标、有组织执行落地的方法、还要有士气,即成功=战略*组织执行力*团队士气。士气需要心情顺,士气需要不断的打胜仗有绩效才可以维持,士气需要员工对团队的认可,当然士气也离不开一个因素:奖惩。

那么,地推开启前,一场隆重、充满仪式感的启动大会必不可少:

1、状态打造和激发(领导发言,适度的打鸡血, 点燃大家:为什么做招生,对校区意味着什么,对个人意味着什么,对团队意味着什么,动之以情晓之以理。)

2、分组PK名单公布(可以踊跃报名,也可以抽签,或者根据招生阵容提前制定,分组遵循一个核心就是:让每个组的实力势均力敌。)

3、分组后定目标、定激励政策(根据实际情况进行目标经济激励、荣誉激励、福利激励、对赌激励,有奖有惩,通过建立刺激有效的激励制度,把压力和动力都给到员工, 可以最大度的激发员工积极性。)

4、培训地推打法、地推物料分配(如果是学校老师做地推,需要定向培训地推打法,分享破冰话术、买点塑造话术、逼单话术、解答问题话术等,并分发地推道具,讲解活动执行细节。)

5、每个人立军令状(每个人针对自己目标进行宣誓,势必达成XXX单,队长身先士卒,完成有奖励,完不成愿意接受惩罚。)

6、全体宣誓(激昂充满力量的音乐下,让大家肃然起敬的仪式感,让每一位员工都斗志昂扬、热血沸腾!)返回搜狐,查看更多

责任编辑: